Hasta ahora, usted ha implementado Los Cinco Fundamentos y ha experimentado o se ha percatado de lo poderoso que puede ser el Sistema de Desarrollo de Negocios UnFranchise. Usted ha decidido tratar esto como un negocio (no un programa, trato, pasatiempo o proyecto) y está buscando ideas y estrategias adicionales que le permitan crear un crecimiento rápido, estable y controlado. Esta sección le proveerá valiosa información para crear un potencial de ingreso ilimitado.
Antes de implementar las estrategias y técnicas que se presentan en esta sección, hay determinados fundamentos que usted debe poner en práctica o implementar para lograr sus resultados deseados. ¡Recuerde, la llave del éxito en la duplicación es que las personas harán lo que usted hace, no lo que usted dice que hace! Por lo tanto, es importante dar el ejemplo.
El Sistema de Desarrollo de Negocios UnFranchise de Market America es un negocio viable, creíble, legal y legítimo, basado en lo que ya se ha probado que un individuo puede realmente lograr trabajando de ocho a 15 horas por semana en un período de dos a tres años. No es un programa, trato, pasatiempo o proyecto. Mientras más pronto su predisposición mental y sus patrones de creencia traten esto como un negocio, más pronto estará en el camino de ganar un ingreso profesional permanente. Seguir estas guías será una de las claves para el éxito al establecer su negocio. Todo comienza con la cita de inscripción porque lo que usted pone en marcha se mantiene en marcha. Si bien usted ha establecido su Negocio UnFranchise, por favor ponga mucha atención a la siguiente información para determinar si usted está establecido correctamente. De ser necesario, tómese el tiempo para realizar los ajustes apropiados y duplique estos sistemas y principios con las personas que usted introduce en su organización.
Aunque usted no lo crea, la primera capacitación en la que usted participa o conduce es la contratación actual. De nuevo, los adultos aprenden al hacer algo. Así es que, cualquier cosa que usted haga durante la contratación será duplicada y puesta en movimiento. Es de suma importancia poner en marcha desde el inicio los principios, fundamentos y sistemas correctos. La cita de inscripción debe durar de dos a tres horas. Esta incluirá la orientación del compromiso, los prerrequisitos, el completar la solicitud, el Formulario de Pedido Inicial de Producto, el Formulario de Compra por Transferencia, finalización de algunas funciones administrativas, además de la programación de una cita de seguimiento que también durará de dos a tres horas.
(A) Empecemos con el compromiso. Cuando nos sentamos con los Distribuidores nuevos a completar los formularios necesarios para establecer su Negocio UnFranchise, necesitamos identificar lo que se requerirá de ellos para merecer su tiempo en ayudarlos en el establecimiento de su Negocio UnFranchise. Como mínimo, ellos deben cumplir con el plan de negocios de 12 meses establecido en la Guía de inicio y Plan de Acción para Tener Éxito. Ellos deben comprometerse por ocho a 15 horas de CALIDAD por semana con su negocio. Eso significa de ocho a 15 horas de calidad realizando actividades básicas y fundamentales. Ellos también deben estar dispuestos a hacer gastos razonables de entre US$500 y US$1,500 para sus negocios. Recuerde, éste es un negocio. Es un negocio viable, creíble, legítimo y legal. No es un club, ni un programa, ni un trato. Es un negocio.
Es natural para todos tratar de buscar un atajo para el éxito. Desgraciadamente, no hay ninguno. Recuerde, este es un Plan de Dos a Tres Años. Usted se debe esforzar para dominar los Cinco Fundamentos y enseñar a otras personas a hacer lo mismo. Una forma de trabajar con inteligencia y aprovechar el tiempo es asistiendo a nuestra Convención Internacional y a la Conferencia Mundial anual. Estos dos eventos, separados por seis meses, proveen la oportunidad para miles de Distribuidores Independientes y Propietarios de UnFranchise exitosos de unirse al Equipo Corporativo. Estos eventos les permiten a todos el acceso a oradores y capacitadores expertos. Los expertos no sólo enseñan cómo construir un negocio, sino que también revelan poderosas estrategias de creación de negocios, nuevas promociones y emocionantes entregas de productos nuevos y de Internet. Lo más importante que usted puede hacer por su negocio es asistir a estos eventos. La segunda tarea más importante que usted puede hacer para dar fuerza a su negocio, es llevar allí nuevos candidatos calificados. Los eventos hacen el trabajo por usted. Usted obtendrá el equivalente a seis meses de aprendizaje y desarrollo de su negocio en un solo fin de semana. Usted tendría que viajar para asistir a numerosas reuniones con el fin de recibir capacitación de parte de los poderosos oradores, el Equipo Corporativo, los que han ganado más dinero y sus historias de éxito, los expertos, y la calidad y cantidad de información estructural para crear un negocio exitoso. Adicionalmente, los eventos le pondrán al frente de los últimos acontecimientos, técnicas, herramientas, productos y estrategias. Es difícil expresar lo que se siente en estas conferencias porque son muy poderosas. Uno desarrolla más apreciación, entendimiento, creencia y confianza debido al conocimiento de primera mano y la capacitación que recibe, que la que adquiriría de otra forma. Como resultado, las personas se retiran seguras e inspiradas. Ellos aprenden exactamente qué hacer, cómo hacerlo y la certeza de que ellos pueden hacerlo. Es muy importante hacer un compromiso para asistir a estos eventos comprando los boletos con anticipación. Muy a menudo los boletos para tales eventos se venden completamente, de manera que se hace necesario comprar los boletos con anticipación. Usted no desea esperar hasta el último momento. El camino más corto hacia el éxito está en llevar allí a por lo menos dos a cuatro personas de cada una de sus ramas. Al llevarlos allí, usted logra más en su desarrollo del que usted podría haber logrado trabajando con ellos durante un año o más.
¡Ellos ven la luz! Ellos aprenden tanto, hacen tantos amigos, están tan inspirados y motivados, y tienen tanta confianza que están fortalecidos para crear un negocio. De hecho, ellos probablemente están tan entregados que lo crearán con o sin usted. Esto lo transforma a usted en un éxito irremediable, porque usted ve la luz y está comprometido a crear un UnFranchise® con éxito — usted automáticamente se vuelve exitoso. La clave es adquirir sus propios boletos y tener unos adicionales para vender a nuevas personas. Recuerde, usted no puede vender un boleto que no tiene. Sin duda, éste es el mejor uso que le puede dar a su tiempo. Recuerde esto: usted no puede enseñar lo que no sabe, y usted no puede guiar a donde usted no irá. Entonces, si desea ser exitoso, adquiera sus boletos para la próxima Convención Internacional o Conferencia Mundial y lleve de dos a cuatro nuevas personas de cada una de sus ramas allí, comprándoles los boletos. Es un atajo al éxito si alguna vez hubo uno. Compre hoy de su patrocinador o de su Coordinador Ejecutivo Certificado los boletos para la Conferencia Mundial o para la Convención Internacional, o llamando a la empresa al 800-232-8590. Finalmente, con respecto al compromiso, la persona debe estar dispuesta a empezar el negocio AHORA, pues usted no desea que su tiempo dependa del tiempo de otra persona.
(B) Discutamos los prerrequisitos. ¡Se necesitan materiales básicos para patrocinar a un Distribuidor Independiente nuevo hacia su organización y para que un individuo se inicie de manera correcta — rápido! Cuando nosotros estamos listos para traer a un Distribuidor nuevo a este negocio, primero debemos ocuparnos de las actividades para el mantenimiento interno. ¿Recuerda los tres tipos de actividades que se llevan a cabo en cualquier negocio? Las actividades para el mantenimiento interno, las actividades de apoyo y las actividades de producción de resultados. Nosotros deseamos eliminar el mayor número posible de actividades para el mantenimiento interno desde un principio para evitar que las cosas puedan impedir el progreso mientras creamos el negocio. Como un prerrequisito y para ayudar a los individuos a establecer su relación de distribución con Market America, usted necesitará dos carpetas de inicio: una para que el Distribuidor nuevo la complete bajo su supervisión y la otra que debe dejarse al Distribuidor nuevo para duplicar y reunir. Es imperativo que los Distribuidores nuevos llenen el contenido de esta carpeta bajo su supervisión porque usted les debe mostrar que estos formularios no son difíciles. Usted va a SUPERVISAR. Usted NO debe llenarlos por ellos. Recuerde, éste es su primer trabajo de capacitación. Tome nota: todos los formularios mencionados pueden encontrarse y ejecutarse en-línea a través de su Cuenta de Negocios UnFranchise®.
Como mínimo, la carpeta de inicio debe contener: una Guía de inicio y Plan de Acción para Tener Éxito, una solicitud en blanco, un Formulario para Pedidos de Productos en blanco, y un Formulario de Compra por Transferencia en blanco. Adicionalmente, la carpeta debe contener un Formulario de Solicitud de Suscripción y Calificación de Coordinador Ejecutivo en blanco (Formulario 1,001), un Convenio y Reconocimiento del Coordinador Ejecutivo en blanco (Formulario 925), una Renovación Anual en blanco (Formulario 1,052), y un calendario de 3 a 4 años en blanco. Usted puede adquirir el calendario de tres a cuatro años en blanco en cualquier agenda, y debería tener una fotocopia en esa carpeta para mostrar cómo encontrar su Fecha de Calificación (Fecha C) y sus fechas de inicio y final de trimestre para los informes trimestrales de ventas. Debe haber en cada carpeta de 4 a 8 Informes de Ventas de Distribuidor en blanco (Formularios 1,000), y cualquier formulario de impuestos, si se aplican. Otros artículos que se pueden incluir en cada carpeta, que se recomiendan son: una Lista de Compras para el Hogar, un Catálogo ma o folletos específicos de productos.
Como se discutió anteriormente, es imperativo que reduzcamos la cantidad de tiempo que utilizamos en “Actividades para el Mantenimiento Interno” para maximizar la cantidad de tiempo que podemos asignar a las “Actividades de Producción de Resultados”. Podemos incrementar significantemente la cantidad de tiempo disponible para enfocarnos en la generación de venta de los productos y del Sistema de Desarrollo de Negocios UnFranchise al ocuparnos de mucha de documentación administrativa requerida durante la cita de inscripción. Al ocuparse de la mayoría de los requisitos administrativos durante la cita de inscripción podemos efectivamente reducir las “Actividades para el Mantenimiento Interno” a cinco envíos requeridos por año: eso es cuatro Informes de Ventas Trimestrales del Distribuidor (Formulario 1,000) y un Informe de Renovación (Formulario 1,052). El siguiente proceso deberá duplicarse a fondo a través de su organización para que toda su organización dedique el 80 por ciento del tiempo disponible a actividades que creen y regeneren Volumen de Negocios. Este proceso es tal y como sigue, y la finalización y el envío de la documentación requerida deben efectuarse en-línea, a través de su Cuenta de Negocios UnFranchise.
Paso 1: Remita la Tarifa de Suscripción con la Solicitud de Suscripción para Distribuidor Independiente y Convenio, si el Distribuidor nuevo desea participar recibiendo comisiones por la creación y administración de dos organizaciones.
Paso 2: Califique el Centro de Desarrollo de Negocios (BDC-001) con el pedido inicial del producto para que cualquier volumen de la organización que sea creado, antes de que el Distribuidor nuevo patrocine a cualquiera, sea acumulado hacia el criterio de cumplimientos de pago.
Paso 3: Inscriba al Distribuidor nuevo en el Programa de Compra por Transferencia con un pedido mensual de más de 50 BV para que éste satisfaga automáticamente la porción de PBV trimestral de los requisitos de actividad mínima, y también con la suscripción mensual al Sistema Administrativo UnFranchise para que éste ejercite la Opción de Acumulación Mensual.
Paso 4: Complete y remita la Solicitud de Suscripción y Calificación de Coordinador Ejecutivo del Distribuidor nuevo (Formulario 1,001) certificando que: el Distribuidor asistirá a una Capacitación de Certificación como Coordinador Ejecutivo dentro de los 28 días de haber calificado como Coordinador Ejecutivo, y que se hará responsable de asegurar que el 70 por ciento de esta regla la cumpla su organización.
Paso 5: Complete y remita el Convenio y Reconocimiento de Coordinador Ejecutivo del Distribuidor nuevo (Formulario 925) asegurando que éste comprenda que hay supervisión de buena fe, administración y funciones de capacitación requeridas para continuar recibiendo comisiones.
Paso 6: Inscriba al Distribuidor nuevo en el Sistema de Correo de Voz de Market America por medio del proceso de registro a través de su Cuenta de Negocios UnFranchise®.
También puede ingresar, completar y hacer todos estos formularios mencionados, a través de su Cuenta de Negocios UnFranchise®. Su Número de Identificación de Representante y contraseña temporal puede localizarse en la parte inferior de la factura encontrada en su kit de suscriptor o estos le serán remitidos por correo electrónico. El Número de Identificación de Representante y la contraseña se generan automáticamente en Market America y son necesarios para ingresar a su Cuenta de Negocios UnFranchise® (tome nota: su Número de Identificación de Representante y su contraseña son diferentes de su Número de Identificación de Distribuidor, y no debe dárselo a nadie). El sitio web de la Cuenta de de Negocios UnFranchise® es exclusivo para Distribuidores Independientes de Market America. Este sitio provee un paquete completo de servicios relacionados con Internet, diseñados para ayudar a los Distribuidores a crear un Negocio UnFranchise exitoso y ahorrar tiempo valioso. Algunas de las funciones y servicios incluyen formularios en línea, capacidad de pedir en tiempo real, el Manual de Carrera de Market America en línea, y servicios de rastreo de pedidos. Adicionalmente, se colocan importantes noticias y anuncios en su Cuenta de Negocios de UnFranchise®.
Al completar este proceso y al duplicarlo a fondo, usted y todos los Distribuidores Independientes tendrán que cumplir sólo con cinco requisitos administrativos por año: cuatro Informes de Ventas Trimestrales y una Renovación Anual. ¡No es mucha papelería para un negocio que puede generar un exceso semanal de US$2,100! ¡Ahora usted y su organización son libres de poner atención a las actividades que produzcan INGRESOS: vender productos y vender el negocio!
Market America es una organización de ventas, única y dinámica que está comercializando algunos de los más novedosos productos demás alta demanda en el mercado, nunca antes producidos. Adicionalmente, Market America ofrece una amplia selección de productos de gran demanda por el público en general. Sin embargo, para generar ventas, usted necesita encontrar un cliente. A esto se le conoce como el Arte de Buscar Candidatos.
Buscar Candidatos es la habilidad de generar negocios al encontrar clientes nuevos. Éste es un proceso esencial que tendrá un efecto directo y proporcional en su éxito dentro de Market America. Al utilizar las habilidades siguientes y perfeccionando estas técnicas, le permitirá maximizar su potencial de ingresos como un Distribuidor Independiente de Market America a través del Plan de Comercialización de Market America.
Usualmente se dice que las ventas y la comercialización son un proceso de números y entre mayor número de puertas “toque” un vendedor (ya sea en persona, por teléfono, o por correo), mayor será el número de candidatos que un vendedor tendrá que desarrollar en su negocio.
¿A quién le va a contar de los productos o de la oportunidad de Market America? ¿De dónde debe venir su primer grupo de candidatos? Antes de considerar otra forma de generar clientes, empiece con su propia esfera de influencia y cree su Lista de Candidatos (lista de posibilidades).
LISTA DE POSIBILIDADES: Ahora usted va a crear su lista de candidatos de Market America. Al hacer esta importante lista, siga estos simples pasos:
Asegúrese de incluir a las personas con quienes usted ha tenido negocios y con quienes ha gastado dinero. Otro consejo a seguir es pensar en las personas con habilidades para comunicarse, las cuales en la actualidad tienen éxito y están bien conectados en su comunidad. (Con la ayuda de memoria use la “Lista de Candidatos” al final de esta sección y asegúrese de incluir los números de teléfono y direcciones.)
¿A QUIÉN CONOCE?
Mientras conozca gente, usted conoce gente con la necesidad de iniciarse. Pregúntese, “¿A quién conozco que…?”
¡Ayude a otros a desarrollar sus talentos, ser exitoso y realizar sus sueños! Éste es un trato humano natural. Cuando usted se haya vendido sinceramente en este gran negocio, es psicológicamente imposible guardarse una “cosa tan buena” para usted mismo. Todos tienen el impulso de “propagar la noticia”.
RECOMENDACIONES: El método más común y exitoso en el mundo para generar nuevos negocios es el Método de la Recomendación. Si usted está haciendo su trabajo de manera correcta, creando, sirviendo y satisfaciendo a sus clientes, usted está en la posición de recibir más guías calificadas que las que usted jamás podría manejar.
Después de haber agotado su lista personal de candidatos, su éxito a largo plazo dependerá en gran medida en lo bien que usted desarrolla nuevas esferas de influencia. Las nuevas esferas de influencia deben ganarse. Usted debe dar los pasos correctos si va a desarrollar una relación con sus clientes que esté basada en la confianza. Entonces, y sólo entonces, sus clientes se sentirán bien al presentarle a usted a sus amigos, asociados y a su empresa. Las recomendaciones o guías son, sin lugar a dudas, la vida de su negocio y son el mejor medio para encontrar clientes nuevos. La importancia de los referidos no se puede dejar de enfatizar. El Distribuidor de Market America que contacta a un candidato que fue recomendado, generalmente tiene más respaldo y credibilidad pre establecidas.
Las recomendaciones para el Distribuidor Independiente con habilidades de seguimiento y servicio al cliente están al alcance de la mano. Ya sea que usted está hablando con un candidato, cliente o un completo extraño, usted siempre debe preguntar por lo menos por seis recomendaciones de personas que podrían apreciar nuestros productos. Si la persona a quien usted está preguntando no puede pensar en ninguna, ayúdele preguntándole todas las preguntas “A quién conozco” que se hicieron anteriormente en esta sección. Sugiera que sus clientes revisen su guía de teléfonos para encontrar nombres. Sólo toma un par de minutos y los clientes satisfechos están contentos de ayudar.
Mantenga su libreta de apuntes y lapicero a mano para apuntar los nombres y números de teléfono. Estas seis personas serán posibles candidatos a Distribuidores para los individuos a los que usted les está hablando. Hágales saber que, en la medida en que ellos patrocinen, usted los ayudará para darle seguimiento con estos referidos. No lo haga por ellos, pero ayúdelos, enséñeles y vaya con ellos a hacer la presentación inicial. Enséñeles a hacerlo ellos mismos.
“Hoy usted puede darle a un hombre un pescado para comer o puede enseñarle a pescar para alimentarse a sí mismo por el resto de su vida”.
HACER PUBLICIDAD: La publicidad es una forma de generar contactos. Quizás es la forma más arriesgada y más costosa de generar contactos en este tipo de negocios. Los intentos de educar al público acerca de las líneas de producto de Market America a través de métodos convencionales de publicidad, son muy caros y han probado no ser efectivos. La televisión, radio, revistas y correo directo han mostrado resultados marginales si se comparan al gasto de tiempo y dinero involucrados. Se recomienda que usted deje este tipo de publicidad a la empresa.
La publicidad en nuestro negocio usualmente está dirigida al propósito de patrocinar Distribuidores nuevos. Este tipo de publicidad normalmente se hace en la sección clasificada de los periódicos, y los resultados varían grandemente, dependiendo de cómo está escrita la publicidad y la manera en que se maneja. Para aquellos que elijan la publicidad como una forma de generar contactos:
Contratos a Largo Plazo: No se comprometa con contratos a largo plazo en su publicación. De tres a cuatro días será tiempo suficiente para saber cómo su anuncio atrae respuestas. Empiece su anuncio en domingo si la publicación que usted elige circula en ese día.
Manejo de Publicidad: No se sorprenda cuando el teléfono suene — esa es la razón por la cual usted colocó el anuncio. El teléfono debe contestarse con profesionalismo. Si usted no tiene una secretaria para responder a las llamadas, contrate la ayuda de un servicio profesional de mensajes. Cuando le devuelva la llamada al candidato, la meta es calificarlo y establecer una cita, no explicar o tratar de vender nada por teléfono.
Mientras más información ofrezca por teléfono, menor será la oportunidad de establecer una cita. Ofrezca sólo la información suficiente para interesarlos sin engañarlos en ningún sentido. Es muy fácil que alguien prejuzgue nuestro producto y oportunidad por teléfono sin haber tenido la oportunidad de evaluarlos apropiadamente. Manténgase firme en su posición. Recuerde, ellos lo llamaron a usted. ¡Usted es quien está haciendo la entrevista! Quien sea que esté haciendo las preguntas, está ganando.
Debe hacerse la siguiente lista de preguntas de calificación:
En 45 segundos o menos, resuma su negocio y explique que sería injusto tanto para ellos como para usted, tratar de explicar una oportunidad de esta magnitud, por teléfono. Establezca una cita en un ambiente profesional para una sesión inicial.
Antes que decida invertir su tiempo y energía en esta forma de generar contactos, revise estos procedimientos. La publicidad clasificada significa que hay extraños llamando a extraños. Para que esto traiga como resultado beneficios para usted, muchas cosas deben ocurrir de manera correcta, y usted debe dominar el arte de las técnicas telefónicas. Deben tomarse los pasos correctos y se deben desarrollar las amistades. Use una conducta profesional y utilice su tiempo con sabiduría.
CONSEJOS PARA EXPOSICIONES COMERCIALES: El más grande error que cometen muchos Distribuidores al operar un kiosco de exposición comercial, demostraciones en residencias, ferias de negocios, exposiciones en centros comerciales, etc., es intentar explicar y vender completamente los productos desde el kiosco.
El propósito principal de operar un kiosco en cualquiera de estas localidades es promover el interés inicial en el producto y credibilidad para su negocio para generar posibles clientes (candidatos.) Después, en un ambiente controlado donde usted pueda realizar una presentación organizada y profesional, cuénteles a sus candidatos la historia de Market America. Usted sólo tendrá una oportunidad para crear en cada prospecto el más alto nivel de interés hacia nuestro(s) producto(s). La falta al desarrollar un alto nivel de entusiasmo e interés en esta sesión inicial provocará un bajo nivel de interés.
Nuestros productos son inusuales en el sentido que pueden venderse desde el kiosco, si las condiciones son las correctas. Su procedimiento deberá ser el mismo, sin importar si usted está tratando con miles de personas que pasan por allí cada hora, o sólo unas pocas.
Identifique su kiosco como un lugar temporal de negocios:
CONTACTO EN FRÍO: El contacto en frío es un método excelente para generar ventas. Este método funciona mejor para vendedores que tienen seguridad incuestionable en ellos mismos y en lo que tienen qué ofrecer. Su misión es el éxito y no le ponen atención al rechazo o a lo que otros puedan decir de ellos.
El vendedor generalmente cree en la “regla de los 3 pies de distancia” (ellos hablan a cualquier persona que se encuentre a tres pies de ellos). Como ve, ellos no consideran este método de “contacto en frío” para nada; lo que es mejor, ellos han aprendido el arte de conocer gente y de hacer amigos. Prepare una reunión dentro de 24 a 48 horas para una presentación uno a uno. Cuando usted acumule tantos contactos que se hace físicamente imposible el procedimiento individualizado, prepare un pequeño seminario de negocios.
En la medida en que su confianza e imagen incrementan y su fe en lo que usted está haciendo se fortalece, usted se convertirá en un experto al acercarse a las personas que no conoce. Al hablar con personas que usted no conoce, sigua el siguiente MÉTODO FORM:
F Hable acerca de su Familia
O Hable de su Ocupación
R Hable de lo que ellos hacen como Recreación
M Finalmente, hable acerca del tema MONETARIO (DINERO)
Es útil entender que cualquier persona a quien usted hable, generalmente hablará sólo de tres cosas:
• Lo terrible que están las cosas, o darán quejas.
• “Cómo desearían que fuesen las cosas, o “lo que desean para ellos”.
Si ellos hablan de lo que está sucediendo por más de dos minutos, usualmente terminan quejándose o diciendo lo que desean tener. Naturalmente, esto le da la oportunidad para hablar de la oportunidad del negocio de Market America.
Cuando usted habla de la oportunidad del negocio de Market America, la pregunta más importante a la que usted debe estar preparado es, “¿De qué se trata?” Sabiendo esto con anterioridad, usted puede preparar su respuesta antes que le hagan la pregunta. Usted necesita desarrollar y practicar una respuesta de dos minutos a esas preguntas. Este es su “comercial personal de dos minutos”. Debería terminar con una oración de cierre y una pregunta cómo; “Yo tengo otra cita en este momento, ¿me puede proporcionar su nombre y número de teléfono que yo le llamaré más tarde para hablar de esto?” Refiérase a los ejemplos de “comerciales de dos minutos” y la respuesta a “¿De qué se trata?” en las secciones correspondientes de este manual.
Es extremadamente importante que usted desarrolle su propio comercial personalizado de dos minutos y que responda a “¿De qué se trata?” antes de empezar a acercarse a las personas. Solicite ayuda y consejo a su patrocinador o a su Coordinador Ejecutivo en la línea ascendente, si lo considera necesario. Asegúrese de escribir su comentario y mantenerlo a la mano cuando hable con las personas.
CANDIDATOS POR TELÉFONO: El teléfono es una herramienta importante para buscar candidatos, pues éste le permite hacer más contactos en un período corto de tiempo. Sin embargo, éste no puede reemplazar una venta en frío, así es que sea cuidadoso en no permitir que se convierta en algo indispensable. El teléfono facilita mantenerse en contacto con los clientes ya existentes y también establecer citas con los candidatos nuevos.
Hay varios factores importantes involucrados con el uso del teléfono:
Actitud — Una actitud mental positiva es esencial para adquirir candidatos por teléfono. Sea entusiasta, suene fiable y conozca sus productos y su negocio. ¡Sobre todo, sea honesto!
Preparación — Haga una lista de los nombres de los candidatos, así como de sus números de teléfono empezando con las personas que usted ya conoce. Esta lista debe incluir, amigos, parientes, vecinos, compañeros de trabajo, etc. Guíese con su lista “a quién conozco” o su “lista de posibilidades”.
Repaso — Conozca las políticas y procedimientos de la empresa relacionadas con las solicitudes por teléfono.
Antes de empezar a llamar, verifique que su área de trabajo esté organizada. Los artículos necesarios son un calendario para las citas, una libreta, un lápiz, una hoja de llamadas y seleccionados materiales de información sobre la empresa.
BÚSQUEDA DE CANDIDATOS POR CORREO DIRECTO: El uso de Correo Directo como una técnica de búsqueda de candidatos puede tener resultados fantásticos. Usted puede incrementar sus resultados al dar seguimiento a cada candidato con una llamada telefónica. Incluya en el paquete una selección aprobada de materiales de información sobre Market America, una carta de introducción aprobada, su nombre, dirección y número de teléfono.
Ésta es información vital. Si los candidatos no lo pueden contactar para hacer preguntas y obtener apoyo, ellos pueden ser clientes perdidos.
HACER CITAS: El propósito de establecer una cita es para ponerse de acuerdo en la hora y el lugar de manera profesional:
Al establecer una cita, usted podrá tomar el tiempo necesario, sin interrupción, para hacer su presentación. Al planificar una cita con anticipación, usted ahorra tiempo y establece una atmósfera profesional en la casa, oficina o en el salón de reuniones del hotel.
No les diga a los candidatos sólo que desea verlos, y luego espere que ellos lo inviten. Esto no va a pasar y usted puede decepcionarse rápidamente. Siempre asuma que la cita se llevará a cabo. ¡Pregúnteles a los candidatos si puede pasar a visitarlos, ofrézcales una alternativa de dos horarios diferentes, agradézcales y cuelgue el teléfono!
Si usted está haciendo una presentación para vender productos, considere lo siguiente al establecer una cita: fije una hora en la que usted y el candidato están de acuerdo; insista en una hora en que ambos, esposo y esposa, pueden involucrarse en la presentación; asegúrese que la hora que fijó le dará por lo menos una hora sin interrupción.
Si su propósito es patrocinar a un Distribuidor Independiente nuevo, siga el mismo procedimiento. Para mejores resultados, trate que sus candidatos asistan a una reunión de la Presentación del Negocio UnFranchise®. Asegúrese de ofrecer recogerlos y llevarlos a la presentación del negocio. ¡Una regla simple es que ese 100 por ciento de las personas que usted lleva a la sesión, sí asisten!
¿Dónde es el mejor lugar para la presentación? (en orden de preferencia):
Sólo para clientes al por menor:
Para clientes y Distribuidores potenciales:
En lo posible, usted debe tener el control del lugar donde se celebre la reunión.
¡Hay algunos que creen que pueden… hay algunos que creen que no pueden… los dos están correctos!
El cerrar una venta es el mejor premio que un vendedor puede alcanzar. Sólo hay una objeción que un cliente puede hacer que le costará a usted una venta, y que probablemente usted nunca la escuche en toda su vida. La objeción es un firme “No.” Cuando usted le diga a su cliente que empiece, éste le dará algo como una “llamada de objeción”, tal como “Deseo pensarlo un poco, no puedo afrontarlo en este momento, deseo comprobar la credibilidad del negocio, nunca tomo decisiones espontáneas,” etc. Los clientes potenciales rara vez le dan un firme “No”. Estas llamadas de objeciones deben verse como excusas o como una solicitud de más información. Si se tratan adecuadamente, éstas pueden resultar como señales positivas de “compra”.
La mayoría de las objeciones resultan de una presentación aburrida, y sin información, en la que los clientes no recibieron todas las respuestas a sus preguntas. La objeción es meramente una solicitud de más información, un fuerte “llanto” diciendo, “¡Por favor, convénzame, tome la decisión por mí!” Para responder a la solicitud de sus clientes, hágalos sentir importantes y permita que expresen su opinión; haga esto sin que parezca que usted cree que ellos no son inteligentes, este es un arte verdadero que usted debe dominar para cerrar una venta.
EL SONDEO: HACER PREGUNTAS: El propósito es “guiar” y “controlar” el curso de la presentación. Recuerde, si usted está hablando y el cliente está haciendo preguntas, usted no tiene el control. Tome el control y dirija la conversación.
El Sondeo Abierto: Este método alienta a los clientes a revelar con libertad sus necesidades mientras usted controla la presentación. Usted se dará cuenta que al alentar a las personas a hablar de sí mismas mientras usted escucha, encontrará toda clase de “necesidades” que usted podrá utilizar más tarde para concretar una venta.
Ejemplos:
El Sondeo Cerrado: En vista que no todos los clientes le hablarán inmediatamente o le revelarán sus necesidades, debe hacerse un diferente tipo de pregunta al usar el sondeo cerrado. Esta es una pregunta que limita la respuesta del cliente a sí, no u otro. Los sondeos cerrados son usados preferiblemente en una serie o junto con preguntas de sondeo abierto.
Ejemplos:
Cada una de estas preguntas está orientada a una respuesta simple y cada una revela áreas para que usted se extienda. Haga una lista de preguntas, abiertas y cerradas, que sean efectivas para usted.
Algunas veces resulta efectivo para un vendedor combinar preguntas abiertas y cerradas.
CIERRE: Todas las habilidades en ventas que usted ha aprendido hasta ahora, son importantes. Pero hasta que usted sepa cómo “cerrar” la venta, no tendrá éxito. Antes de explicarle las técnicas para cerrar un negocio, he aquí unas pocas “ideas” para recordar:
Antes mencionamos que las preguntas controlan la presentación de ventas. El que usted a la larga sea un vendedor exitoso o no, depende en lo efectivo que se convierta al controlar la conversación haciendo preguntas y después usando las respuestas en su beneficio. ¿Cuál es una pregunta apropiada para cerrar? J. Douglas Edward, el “Experto en Cierre”, dijo que una pregunta apropiada de cierre “confirma” el hecho que el cliente ya ha comprado (psicológicamente.)
Nunca se quede con la duda con una pregunta. Usted debe asumir lo afirmativo. Por ejemplo:
“¿Piensa usted que podría estar interesado? No es una pregunta de cierre. Ésta no confirma nada por parte del candidato.
“¿Está más interesado en ganar de un simple BDC o través del Programa de Propietario Experto de UnFranchise®?” Éste es un cierre excelente porque asume que la venta está hecha (usando el método de cierre de “elección alternativa”.)
“¿Usted cree que un solo BDC que gane US$1,500 a la semana sería suficiente, o prefiere ganar a través del Programa de Propietario Experto de UnFranchise?” Está aún mejor dirigida.
Para preparar a los clientes para el cierre, vuelva a hablarles de los beneficios que les especificó y asegure su aceptación al hacerles preguntas que se dirijan a la finalización de su elección.
Ejemplos:
“Usted puede ver cómo este programa puede ahorrarle una cantidad sustancial en su próxima compra, ¿verdad?”
“Usted mencionó que está cansado de ‘robarle a Pedro para pagarle a Pablo.’ Esto seguramente podría resolver ese problema, ¿no es así?
Este tipo de formato se llama interrogatorio “de amarre (cierre)”. Al usar contracciones frecuentes, usted puede hacer que su cliente esté de acuerdo con usted en muchos puntos que se dirijan a una idea de cierre determinada. (No está de más asentir con la cabeza mientras hace este tipo de preguntas y espera por una respuesta.)
EL MÉTODO DE CINCO PASOS PARA MANEJAR LAS OBJECIONES: Créalo o no, la mayor parte de las personas no dicen automáticamente “Sí” la primera vez que usted les dice que compren. Es casi seguro que aún cuando las personas amen su producto, precio y personalidad, ellos van a hacer una pregunta o una objeción como, “Necesitamos pensarlo más” o “No lo podemos afrontar por ahora”, en lugar de comprar el producto de inmediato. Ésta es una respuesta natural, y la que usted debe esperar la mayor parte del tiempo. Las personas simplemente están indecisas. Usted necesita ayudarlas a superar este desgano.
Las personas se oponen psicológicamente a que les vendan cualquier cosa. Como personas inteligentes, a ellos les gusta pensar que están tomando una decisión por sí mismos, cuando ellos quieren y sin su ayuda. El viejo adagio “La gente odia que le vendan, pero le encanta comprar”, es muy cierto. Se está llevando a cabo un juego inconsciente en el que el guión se lee, “Usted no me puede vender”, y su guión dice, “¡Sí, yo puedo!” Esto crea un encuentro subconsciente el cual usted no puede ganar… a menos que permita que ellos crean que han ganado.
Aclarando este proceso mental por un momento, usted puede cerrar con un alto porcentaje de todos los candidatos calificados que encuentre. Nosotros hacemos esto con la siguiente técnica:
Llegar a un acuerdo: Al estar de acuerdo con una objeción usted hace que sus clientes se sientan importantes. Usted los hace sentir como que ellos hicieron una afirmación inteligente. Usted los hace sentir como que si ellos “ganaron”. Nunca les diga a los clientes que están equivocados, y no les argumente sus puntos de vista. ¡Esté de acuerdo con ellos primero!
Ellos pueden estar esperando que usted les siga vendiendo, o que usted trate de convencerlos, pero nunca van a esperar que usted esté de acuerdo con cualquier razón que ellos puedan tener para no comprar. Cuando usted está de acuerdo con su objeción, ellos se sienten como si usted entiende su posición; esto aclarará momentáneamente aquel guión subconsciente en su mente, y ahora usted se dirige por un camino fácil hacia concretar una venta.
Expandirse: Al expandir la objeción, usted les da más qué pensar de lo que ellos se imaginaron. La objeción simplemente fue una respuesta programada para el vendedor, no fue una objeción real. Nuestro sistema no requiere un debate largo o una investigación. Si ellos lo desean, lo comprarán… si usted no “lo echa a perder” al hacerlos sentir presionados. Es importante no hacerlos sentir que usted los está forzando a que tomen la decisión. Es más inteligente y más efectivo dejarlos tomar la decisión con su ayuda. Muchos vendedores tratan de cerrar y entonces escuchan la misma objeción porque no manejaron la situación apropiadamente la primera vez. Si usted puede responder a la objeción de forma apropiada, neutralizarla y eliminarla, el cliente no podrá usarla otra vez. Una vez que usted elimine todas las objeciones, la venta estará hecha.
Ahora ellos tienen aún más qué pensar que cuando empezaron. Usted les respondió todo y ellos necesitan su ayuda para comprender por qué usted sería tan tonto de estar de acuerdo con su objeción y presentarles razones adicionales para no comprar. Usted les dijo por qué no deben comprar, y quitó de sus mentes el pensamiento, “Él está tratando de vendernos.” Ahora usted los tiene preparados para que le escuchen. Es sólo ahora cuando ellos abrirán sus mentes y realmente le escucharán.
Ahora usted puede prepararlos para un cierre con una “historia.” La historia será algo que reafirme muchos de los beneficios de la presentación y que le lleve a usted al cierre que eligió usar.
Ejemplifique la objeción: “Como ustedes ven amigos, a través de los tiempos las personas han deseado buena salud y nutrición. Desafortunadamente, personas como ustedes y yo, las personas que más necesitan ese tipo de cosas, típicamente nunca llegamos a cuidar de nosotros mismos. Estamos muy ocupados cuidando de todas las demás personas, ¿cierto? Entonces, cuando realmente sí compramos artículos de salud y de nutrición, es muy importante comprarlos al precio más bajo posible.”
Declaración Positiva — Amarrar afirmativamente: “Como usted mencionó antes, usted sí compra ocasionalmente artículos de nutrición, y obtener el mejor precio fue importante para usted. Si usted pudiese tener los artículos a precio más bajo de lo que normalmente paga, ¿le gustaría, verdad?”
Cierre: Éste puede ser tan simple como un apretón de manos al llegar a un acuerdo en la pregunta final en el paso cuatro. Si usted no está seguro de que ellos están listos para un apretón de manos, haga una pregunta cómo, “¿Qué impide que usted se inicie hoy?” o pregúnteles con cuál línea de producto les gustaría comenzar.
Cerrar una venta sin seguir estas reglas acerca de cómo cerrar una venta de manera profesional, es poco inteligente, como lo es ponerse su ropa sin abotonarla. Lo que tendrá es un enredo. Use esta técnica y se dará cuenta que la mayoría de sus clientes cerrarán las ventas ellos mismos, simplemente porque les gusta una persona que explique más que un vendedor.
Una nota final: ahora que usted ha patrocinado a estas personas, usted ha ingresado a rangos administrativos. Usted necesita establecer una cita de seguimiento para que ellos inicien sus listas de candidatos y empiecen a administrar (enseñándoles) las habilidades necesarias para lograr el éxito en nuestros negocios. Invítelos a un seminario de capacitación, tenga en mente las metas de ellos y empiece a ayudarlos para que ellos las alcancen.
No hay nada más importante para un patrocinador que dirigir apropiadamente a un Distribuidor Independiente nuevo en nuestro negocio. Lo primero y más importante será representar a la empresa como un profesional, y no exagerar la Oportunidad de Negocios de Market America. En segundo lugar, usted debe revisar nuestra filosofía e identificar lo que el Distribuidor nuevo puede esperar de Market America, y lo que Market America espera de sus Distribuidores.
Patrocinar a un Distribuidor nuevo tomará de dos a cuatro horas. El tiempo que usted ocupe al principio le ahorrará una cantidad extraordinaria de tiempo más adelante. Además, su Distribuidor nuevo duplicará sus esfuerzos.
CITA DE INSCRIPCIÓN (Firma del Contrato; refiérase a la Guía de inicio y Plan de Acción para Tener Éxito)
Definir los costos: todos los Distribuidores nuevos necesitan comprender el costo de ingreso a nuestro negocio. Crear un Centro de Desarrollo de Negocios no costará nada, pero participar en el MPCP les costará la tarifa de suscripción y ellos pueden elegir gastar menos de US$500 en BV, gastos generales y suministros. Comprenda que potencialmente existen costos adicionales por diferentes suministros para oficina, tarjetas de negocios y costos adicionales de inicio.
Llenen la Solicitud de Suscripción y el Formulario de Pedido de Distribución juntos: asegúrese de revisar la lista de precios y leerla detalladamente. Explique todas las opciones en la solicitud de suscripción y en el formulario de pedidos.
Elija la tienda y el producto que va a usar: la mayoría de los Distribuidores Independientes ingresan a nuestro negocio habiendo probado los productos que eligieron. Si no es así, deténgase y explíquele al candidato sobre los productos y haga que los pruebe. En el peor de los casos, el Distribuidor nuevo debería hacer un pedido y experimentar la diferente gama de productos de Market America. Si un Distribuidor nuevo no experimenta de uno de nuestros productos o servicios, esto podría ocasionar que falle como Distribuidor de Market America.
La elección de una tienda será una guía para que los productos y servicios se compartan con los Distribuidores nuevos. La elección de una tienda promueve el incremento de ventas de productos a su base temporal de clientes. También estimula una gama más amplia de conocimiento del producto por parte del Distribuidor, dando como resultado el incremento de ventas y beneficios.
Planifique una Reunión de Seguimiento con el patrocinador: la reunión de seguimiento consiste en reunirse con uno o dos candidatos interesados quienes escucharán nuestro Plan de Desarrollo de Negocios. A usted le gustará tener presentes por lo menos dos Distribuidores para nuestro Distribuidor nuevo para que éste pueda activar su Centro de Desarrollo de Negocios 001. (Nota: cada Centro de Desarrollo de Negocios debe tener dos Distribuidores patrocinados personalmente para poder ser activado y para calificar para comisión.)
Asígnele una nueva tarea al Distribuidor: haga que el Distribuidor nuevo lea el Manual de Carrera de Market America, escuche los audios y que lea los folletos de productos.
Planifique reuniones de seguimiento adicionales con el patrocinador: esto es para reunirse con los candidatos adicionales que van a ser Distribuidores de Market America.
Establezca una reunión de revisión de tres meses con su Distribuidor: esta sesión es para revisar los primeros 90 días del negocio: asegúrese de enviar su Formulario 1000; asegúrese de establecer el Programa de Compra por Transferencia de Market America; y discuta los requisitos para asumir la Opción de Acumulación Mensual. También en este momento, revise su Declaración de Metas y Plan de Negocios; haga las modificaciones necesarias.
CONSEJOS INICIALES PARA UN DISTRIBUIDOR NUEVO
Lista de Candidatos. Desarrolle una lista de personas (por lo menos 60) que pudieran estar interesados en el producto o en la oportunidad. Contacte su Coordinador Ejecutivo en la línea ascendente o a su patrocinador, y discuta su lista de candidatos. Aprenda formas de acercamiento más simples. Desarrolle su respuesta referente a: “¿de qué se trata?” y su “comercial de dos minutos.”
Herramientas de Negocios: si usted realmente desea crecer rápido, le recomendamos que compre varias herramientas, esto incluye:
• Folleto de Introducción al Negocio de MA
• De 10 a 20 folletos sobre la corporación
• Varios discos compactos o audios de capacitación
• Boletos extras para el próximo seminario para vendérselos a sus Distribuidores nuevos
• Cinco a 25 videos promocionales
• Cinco videos de la Oportunidad
Reclutamiento:
Invitaciones: Invite por lo menos a dos personas a que lo acompañen a una sesión. No sólo las invite — tráigalas con usted. Recójalas y tráigalas con usted a la sesión. Entonces, enséñeles a hacer lo mismo. Contacte a su línea ascendente para saber dónde se llevará a cabo la próxima reunión a la que usted puede llevar a sus nuevos candidatos.
Llamadas tripartitas: Adquiera un teléfono que tiene capacidad para hacer llamadas tripartitas. No es caro. Ponga al teléfono a su candidato y a su patrocinador o a su Coordinador Ejecutivo en la línea ascendente, presente su patrocinador al candidato y permita que su patrocinador explique el negocio e invítelo para la reunión.
Reuniones dos a uno: Establezca una cita para usted y para su patrocinador o Coordinador Ejecutivo para visitar a un candidato. Las presentaciones dos a uno con un café son muy efectivas.
Patrocinio por video: Adquiera por lo menos 5 videos. Dígales a sus candidatos que desea que conozcan un concepto fenomenal de comercialización. Usted desea dejarles el video “Se trata de Éxito” (“It’s About Success”), pero necesita recuperarlo en 48 horas porque tiene otras 4 personas esperando para verlo. Haga que se comprometan a verlo en 48 horas. Recupérelo (importante.) Cuando usted tenga de vuelta el video, pregúnteles qué fue lo que más les gustó de éste. Ellos harán preguntas, pero no trate de responderlas. Dígales que le gustaría presentarles a personas claves en el área, quienes pueden responder mejor a sus preguntas. Ofrezca ir a traerlos para llevarlos a una reunión. Si eso no es posible, trate de contactar por teléfono a su patrocinador o su Coordinador Ejecutivo, para que hable con ellos en el lugar.
Presentaciones Uno a Uno con el Folleto de la Introducción al Negocio de ma: Aprenda la presentación del negocio practicando con el Folleto de la Introducción al Negocio ma, primero con sus parientes y amigos. Dígales que está practicando; usted puede terminar patrocinando o vendiéndoles productos por accidente. Escuche varias veces los audios que vienen con el folleto de Introducción al Negocio de ma. Después salga y haga presentaciones uno a uno basándose en el folleto. Enséñeles algunos productos y si es posible, ponga el video “Se trata de Éxito”. Pregúnteles si desean comprar un producto o asistir a una reunión. Llévelos a una reunión y permítales invitar a dos personas que vayan con ellos.
Reuniones semanales: Después que ya ha dominado lo anterior, programe una reunión semanal en su casa, oficina o en una de las casas de sus Distribuidores. Permita que todos lleven a otras personas. Pero asegúrese de dar el ejemplo llevando usted a dos personas. Asegúrese de tener a la mano materiales de información para entregar y producto para vender. En el principio su línea ascendente puede hacer la presentación, hasta que usted se sienta cómodo haciéndola. Presente apropiadamente a su línea ascendente. Pregúntele a su línea ascendente la forma correcta para presentárselo a ellos.
Seguimiento: Nunca presente el plan o los productos sin establecer una cita o reunión de seguimiento. Esto es esencial. Simplemente saque su libreta de citas y deles a ellos la opción de dos fechas y horas para reunirse nuevamente o llevarlos a una reunión. No deje para llamarlos después o esperar que ellos lo llamen a usted.
Duplicación: Simplemente enséñeles a otros a hacer lo mismo.
Esta sección de capacitación está diseñada para introducirlo en las habilidades básicas que le añaden ÉXITO a nuestro negocio. Patrocinio Profesional, Generación de Guías, Reglas y Técnicas de Publicidad, y las Habilidades de Cierre Profesional están todas cubiertas en esta sección. Para empezar, examinemos las diferencias básicas entre “reclutando” y “patrocinando” personas hacia la comercialización en red.
La meta fundamental es establecer las ventas, la capacitación, el crecimiento y el desarrollo necesario para los nuevos individuos que se involucran en nuestro negocio para alcanzar el éxito que buscan. Como la persona responsable de involucrar a otro individuo, usted debe entender su responsabilidad, aceptarla y hacer aquellas cosas esenciales para asegurar su éxito y el éxito de su Distribuidor nuevo. Brevemente, determinemos qué debe hacerse para dar al nuevo Distribuidor la mejor oportunidad para que triunfe, en lugar de fracasar.
Para establecer el escenario, asumamos que acabamos de reclutar a alguien como Distribuidor Independiente. En otras palabras, la papelería requerida de la empresa ya está completa y fue enviada a la oficina central. Adicionalmente, el Distribuidor puede haber elegido comprar algunos productos para exhibirlos. La prioridad del Distribuidor nuevo debería ser familiarizarse con la línea y los materiales de información sobre el producto. Es importante que el Distribuidor nuevo muestre los productos al mayor número de personas que le sea posible para desarrollar clientes. A muchos Distribuidores se les facilita tener varias muestras para enseñar y dar a los clientes potenciales.
Antes de explorar las responsabilidades de un patrocinador, es esencial que entendamos los pasos mentales que el Distribuidor nuevo debe tomar en su viaje al éxito. Para algunos, éste será un viaje corto y rápido. Para muchos, el viaje será más largo y demandará una mayor resistencia y desarrollo personal. Las mejores noticias son que aquellos que perseveran y viajan, paso a paso, hacia el éxito y los beneficios monetarios que desean, serán los que crezcan para convertirse en campeones. Su reto como patrocinador es de darle ayuda al Distribuidor nuevo para dar esos pasos y hacerlo lo más pronto posible.
TRES FACTORES CLAVE
Esperanza: Literalmente todos, después de ver una presentación correcta y profesional de nuestra oportunidad de negocios, experimentará “ESPERANZA”. Hay ESPERANZA en que lo que acaban de ver y escuchar es realmente verdadero. Más importante, los Distribuidores tienen la ESPERANZA que esta aventura de negocios pueda volverse realidad para ellos. La fuerza de su ESPERANZA está basada principalmente en la fuerza de la presentación. Pero, si se deja sólo en ESPERANZA, un Distribuidor nuevo seguramente fallará.
Fe: Si el éxito de un Distribuidor va a ocurrir, debe alcanzarse el segundo paso, el paso de “FE”. La FE ocurre cuando los Distribuidores nuevos miran la evidencia del éxito que usted y otros están experimentando. Es muy importante para los Distribuidores nuevos escuchar y conocer a otros que están teniendo éxito en este negocio. Ellos pronto se dan cuenta que la mayoría de estas personas no son excepcionales ni fuera de lo común. De hecho, es obvio que los Distribuidores de éxito vienen en todas las formas y tamaños, y de todos los caminos de la vida. Por lo tanto, ellos llegan a una conclusión, “Quizás el éxito me llegará a mí, también”. En otras palabras, la FE se establece.
Creencia: El tercer mayor paso en el viaje al éxito es el más importante. Este paso mueve al Distribuidor al nivel llamado “CREENCIA”. Nada mayor en el crecimiento del negocio de un Distribuidor puede ocurrir hasta que logre la CREENCIA. La CREENCIA empieza cuando los Distribuidores nuevos experimentan alguna forma de éxito personal en sus propios negocios. Ese éxito puede presentarse como una venta de producto, enlistando a un Distribuidor nuevo, o preferiblemente una combinación de ambos. Cuando el éxito suceda una vez, un Distribuidor puede creer que sucederá cientos de veces. Es sólo cuestión de esfuerzo consistente en un período de tiempo. Es absolutamente obligatorio que un patrocinador ayude al Distribuidor en todas las maneras posibles al dar los pasos psicológicos de ESPERANZA, a FE y a CREENCIA. Mientras más pronto, mejor, porque al retardarse entre cada paso, puede suceder que el nuevo Distribuidor pierda interés y renuncie antes de haber empezado.
Revisemos la secuencia de ideas que los Distribuidores nuevos atraviesan en este viaje hacia el éxito. Ellos comienzan (con su ayuda) a desarrollar ESPERANZA y que esta oportunidad es tan buena como se muestra y de que ellos tienen lo que se necesita para concretarla. De la ESPERANZA los nuevos Distribuidores desarrollan (con su ayuda) la FE y no hay ninguna razón de por qué no suceda, el por qué tiene toda la razón de funcionar, ésta deberá dar resultado para ellos. Finalmente a medida que el nuevo Distribuidor experimenta uno o más éxitos (con su ayuda) la CREENCIA se establece y el negocio del Distribuidor empieza a crecer y desarrollarse.
Cualquier paso al que le falte CREENCIA será un obstáculo para que suceda el éxito real. Los Distribuidores nuevos probablemente no se percatarán de estos hitos. Con su guía continua, su CREENCIA se transformará en un COMPROMISO a largo plazo. Ese COMPROMISO es el seguro de su éxito. Su responsabilidad es guiarlos en este viaje, tan efectiva y rápidamente como pueda. El éxito no sucederá como magia. Usted debe ayudar a hacerlo posible con el Distribuidor que ha patrocinado. Haga esto y usted se ganará el derecho de ser llamado un patrocinador. Cualquiera puede reclutar y dejar su negocio al azar, pero la probabilidad del éxito es marginal. Las personas de negocios con éxito en comercialización en red conocen la vital importancia de ser un patrocinador que da apoyo. Su responsabilidad como patrocinador es capacitar, apoyar y motivar a todas las personas a las que usted patrocine.
ADMINISTRACIÓN Y SUPERVISIÓN
Reclutar y fracasar… ¡Patrocinar y tener éxito!
Ahora miremos más específicamente lo que debemos hacer después de que hemos patrocinado a un Distribuidor nuevo. ¿Cuáles son los ingredientes clave para el “Plan de Seguimiento” de un patrocinador efectivo?
Metas Personales: ayude a sus Distribuidores a identificar sus metas personales. Estas metas por lo general están conformadas por una combinación de necesidades y deseos. Las preguntas que ayudan a establecer las metas incluyen:
¿Qué desea hacer?
¿A dónde desea ir?
¿Qué le gustaría cambiar en su vida?
¿Qué le gustaría tener?
En vista que nadie hace nada sin una buena razón, el primer paso en el Seguimiento es el más importante. Si se hace con propiedad, provee a su Distribuidor razones claras para lograr este negocio en un corto plazo y hacer que tenga éxito a largo plazo.
Asegúrese de establecer la cantidad de ingresos que sus Distribuidores desean ganar de este negocio y cuán rápido. Determine lo que ellos harían con el ingreso. Nuestro Plan de Comercialización provee hitos creados en los cuales usted puede ayudar a que sus Distribuidores basen su tiempo para lograr el crecimiento de sus metas personales. Ayúdelos a decidir qué tan pronto se convertirán en Coordinador, Coordinador Ejecutivo y más allá.
La mayoría de las personas que fallan, dicen que es por falta de planificación como una primera razón para el fracaso. Nuestro Plan de Comercialización es un plan de éxito. Al avanzar a las diversas posiciones en nuestro sistema garantiza el éxito y el ingreso apropiados. Hay una excelente oportunidad que sus Distribuidores nuevos nunca dedicaron el tiempo suficiente para establecer un grupo real de metas. ¡Ahora es el momento de hacer que sus Distribuidores se preparen para subir a la cima! No vaya más lejos hasta que usted haya establecido algunas metas iniciales para sus Distribuidores. Las personas no planean el fracaso, ellos simplemente no planean. Consulte la sección de establecimiento de metas en el Manual de Carrera de Market America y ayude a los Distribuidores nuevos a escribir una Declaración de Metas. Siga las instrucciones paso a paso. NOTA: deben ser las metas de ellos — no las suyas. Usted simplemente asegúrese que sean específicas y que estén por escrito.
Calendario de Negocios: Ayude a sus Distribuidores a establecer un calendario para realizar sus negocios. ¿Cuándo, en qué momento de cada día de cada semana, no estarán disponibles para crear sus negocios? La programación puede verse afectada por un trabajo a tiempo completo, por tiempo familiar, actividades de la iglesia, etc. ¿Qué porción del calendario están deseosos de dedicar a su negocio? Identifique los días designados para trabajar en el negocio y comprometa su tiempo para trabajar juntos durante ese tiempo.
Muéstreles el calendario de negocios que usted utiliza (usted debe tener uno), luego ayúdelos a escribir su horario. La razón básica de hacer un calendario es ayudar a sus Distribuidores a decidir si el crecimiento de su negocio se basará en el “esfuerzo del tiempo libre” (cuando esto sea conveniente y no interfiere con nada), en el “esfuerzo consistente de medio tiempo”, o en el “esfuerzo concentrado del tiempo completo.” Esto los ayuda a desarrollar sus expectativas reales. Asegúrese que ellos estén registrados en el seminario de negocios mensual y véndales un boleto.
Al elegir en el calendario y escoger el horario le ayudará a decidir el tiempo que usted puede invertir en cualquier Distribuidor nuevo. Mientras más tiempo y esfuerzo estén dispuestos a invertir, más tiempo y esfuerzo esperarán ellos de usted.
Lista de Candidatos: Ayude a sus Distribuidores a desarrollar una lista útil de candidatos. Ésta es la clientela potencial para su negocio. Esta lista de nombres debe hacerse por escrito o simplemente no será útil. La lista debe incluir: nombres, números de teléfono y direcciones. Obviamente, los dos primeros son esenciales o sus Distribuidores no pueden hacer mucho de nada. Es necesario separar los nombres en categorías locales y de larga distancia, para poder tratar a cada categoría diferente. Vea la sección de técnicas de patrocinio a larga distancia, que sigue a esta sección.
Existen numerosas “técnicas de ayuda para la memoria” para apoyar a sus Distribuidores a recordar nombres de candidatos. Use una o más de éstas mientras ellos agilizan el desarrollo de una lista sustancial de nombres. Asegúrese de hacer énfasis en la necesidad de tener una nota de apuntes o una grabadora de mini-casetes, que deberá llevar en todo momento para grabar los nombres de los candidatos que se puedan encontrar cada día. Los nombres surgen en las mentes de las personas en los momentos más inesperados. Es esencial estar preparado para grabarlos y recordarlos.
Tener una lista de candidatos es ayuda para el desarrollo del crecimiento de un negocio siempre cambiante. Sin una lista apropiada de nombres útiles, un Distribuidor puede fracasar en este negocio.
Herramientas de Negocios: Avise a sus Distribuidores cómo pedir y disponer de materiales impresos, audios y ayudas de ventas. Éstas son nuestras comerciales disponibles. Hacer este negocio sin tener un abastecimiento adecuado a la mano, producirá un lento crecimiento en el negocio. El pedido debe tomar en consideración las propias necesidades anticipadas del Distribuidor y las necesidades de aquellos individuos a los que patrocinarán en el futuro cercano. De esta manera, todos tienen un inicio rápido. La probabilidad del éxito se incrementa al usar estas ayudas y herramientas de ventas.
Citas: Ayude a sus Distribuidores a concertar citas con las personas de su lista de candidatos para compartir nuestros productos y oportunidades. Es una buena idea mostrarles cómo hace usted su propia lista de candidatos, al hacer la suya en frente de ellos. Luego, haga que ellos planifiquen varias citas y bríndeles refuerzo positivo y crítica constructiva después de cada llamada. Acompáñelos a sus citas y haga las primeras dos presentaciones. Luego, ayúdelos a hacer algunas presentaciones. Nunca deje a los Distribuidores solos hasta que hayan hecho por lo menos dos o tres ventas.
Compromiso: Ayude a sus Distribuidores a comprender la necesidad de hacer y desarrollar un compromiso de un año con el negocio. Esto ayudará a desalentarlos de renunciar o de desilusionarse la primera vez que encuentren un obstáculo o reto. El compromiso les da el tiempo para aprender el negocio y para empezar a recuperar los beneficios, como también les provee la mejor oportunidad para un éxito a largo plazo al mismo tiempo. Cualquier cosa menor al compromiso de un año sugiere que sus Distribuidores nuevos pueden carecer de seriedad y que hayan resuelto tener éxito en el negocio por ellos mismos, aún con su ayuda. No acepte de ellos menos de lo que usted sabe para que logren alcanzar el éxito. Sus Distribuidores deben incluir las siguientes consideraciones en su compromiso de un año:
Hay factores básicos y esenciales sobre los cuales sus Distribuidores deberían basar su compromiso de creación de su negocio.
Superación Personal: Anime a sus Distribuidores a empezar un programa de superación personal que consista en exponerlos diariamente a audios, discos compactos, libros positivos y motivacionales que usted u otros hayan encontrado de ayuda. Como parte del programa de superación personal de sus Distribuidores, es esencial que usted apoye sus logros, cuando ocurran. Anímelos a leer su Declaración de Metas dos veces al día. Ellos deben mostrarle periódicamente su Declaración de Metas. Esta deberá modificarse y cambiarse mientras ellos progresan.
Mientras usted se involucre en los pasos mencionados, usted cumplirá con las responsabilidades de un patrocinador. Estos pasos son muy básicos, pero críticos para su éxito global, porque se basa en el éxito de sus Distribuidores. Lo anterior no hace más que dar una pequeña idea de lo que significa ser un patrocinador exitoso. Unas pocas ideas adicionales que puedan ser de ayuda:
Usted seguramente cree que hay formas más efectivas que las que se mencionan aquí. Puede que esté en lo correcto. Sin embargo, estos métodos no sólo sirven, pero toda su organización en la línea descendente puede duplicar estos pasos. Una y otra vez, este método ha permitido a numerosos individuos tener libertad financiera al crear un negocio de comercialización en red.
Recuerde usted siempre que con nuestra línea de productos y nuestra estructura de comercialización, tiene una oportunidad increíble para construir un negocio personal vendiendo productos al por menor y estableciendo una organización de comercialización a través del patrocinio. Como con cualquier oportunidad valiosa, el tiempo, el esfuerzo, el conocimiento y la responsabilidad profesional son esenciales. Esta responsabilidad demanda que cada uno de nosotros demuestre, por ejemplo, la necesidad de seguimiento con nuestros clientes en ventas al por menor y con aquellos que patrocinamos hacia nuestro negocio.
Parece poco razonable asumir que cualquier persona que se involucre con nuestra oportunidad lo hace con la intención de fracasar. Parecería mejor asumir que todas las personas que se nos unen en este esfuerzo pionero esperan tener éxito y que sus deseos se cumplan. La experiencia nos ha mostrado reiteradamente que la clave del éxito de un individuo es con más frecuencia el liderazgo que le proporcionan ambos, el patrocinador personal y el patrocinio en la línea ascendente a la que éste pertenece.
Que nunca se diga de nosotros que le facilitamos a alguien darse por vencido y renunciar a este negocio debido a nuestra falta de esfuerzo personal y profesional. ¡Juntos estamos destinados a ganar! Pongamos manos a la obra. Hagamos que una de nuestras metas principales sea dar el mejor patrocinio posible.
El patrocinio a larga distancia se refiere principalmente a patrocinar Distribuidores de Market America que no viven o trabajan dentro de su área local. Éstas son las personas a las que físicamente no podrá dar seguimiento diariamente ni aún semanal. El patrocinio exitoso a larga distancia puede fortalecer la productividad de su organización.
CLAVES PARA PATROCINAR A DISTANCIA: las organizaciones con éxito a larga distancia están basadas principalmente en dos cosas:
La Fortaleza de las Personas que Usted Está Patrocinando: Las personas que usted patrocina a larga distancia deben ser personas experimentadas en trabajar en red, deben tener habilidades personales desarrolladas, deben tener un círculo grande de influencia o deben desear trabajar muchísimo por sí mismos para aprender este negocio. ¿Por qué? Porque usted no estará allí todos los días para asistirlos cuando sea necesario. Ellos deben poseer una actitud ganadora que les permitirá alcanzar el reto de aprender un nuevo negocio y solucionar los problemas. El patrocinio a larga distancia exitoso es mucho más simple si usted está tratando con personas que se consideran a sí mismos como líderes.
“Usted”, el Patrocinador: Si usted está haciendo todo lo que está a su alcance para ayudar a su Distribuidor Independiente nuevo, entonces el patrocinio a larga distancia tiene una mejor oportunidad de ser efectivo para usted. Usted necesita prepararse para pasar una considerable cantidad de tiempo en el teléfono con los Distribuidores que ha patrocinado a distancia y aún para viajar a visitarlos una vez que hayan iniciado.
PASOS PARA PATROCINAR A DISTANCIA
(1) Usted mismo llama a los candidatos. No intente que alguien más haga sus contactos iniciales por usted. Si ellos van a ser sus Distribuidores, entonces usted debe hacer la llamada. El propósito de la llamada es saber si ellos tienen algún interés en conocer más de Market America.
(2) Prepare un paquete para su nuevo candidato. Usted debe incluir:
(3) Envíe la información recopilada a su candidato. Ahora llame a su candidato, avísele y prográmelo para una reunión de la Presentación del Negocio UnFranchise®.
(4) ¡Hágale seguimiento! Esté en comunicación constante por teléfono o por correo. Responda a todas sus preguntas. Haga que su Coordinador Ejecutivo en la línea ascendente o Nivel de Reconocimiento más alto hable por teléfono con ellos, por medio de una llamada tripartita, o que su Coordinador Ejecutivo en la línea ascendente haga una llamada de seguimiento.
(5) Establezca metas para visitar al Distribuidor nuevo.
El patrocinio a larga distancia exitoso requiere paciencia, atención e inversión de tiempo y dinero. Esto debe hacerse comprendiendo que a veces sus intenciones y planes más grandes terminan en derrota. ¡Cuando usted considere las ganancias de una red nacional de Distribuidores de Market America en su organización, seguramente le parecerá una inversión sabia de su parte!
La motivación es un proceso de dos pasos que ofrece a sus Distribuidores el incentivo para alcanzar sus metas y ofrecer reconocimiento por esos logros. Nunca deje pasar una oportunidad de reconocer los logros de un Distribuidor, sin importar lo pequeño que éste pueda parecer. A pesar de sus buenas intenciones, la motivación para cualquier individuo viene desde adentro… no la puede forzar. La oportunidad de comercialización en red es para aquellos que la desean, no necesariamente para aquellos que la necesitan. Las técnicas apropiadas para el establecimiento de metas, usadas efectivamente con su organización, son la clave de la motivación. Si ellos realmente lo desean y piensan que lo pueden alcanzar, están motivados para tratar de lograrlo. La información específica y detallada para implementar su propio programa para establecer sus metas está incluida en este manual. Estudie y utilice esta información usted mismo, y utilícela para ayudar a los Distribuidores a quienes usted patrocina.
En las sesiones para establecer metas con sus Distribuidores Independientes, discuta sus necesidades y deseos. Escuche lo que ellos dicen y haga una lista de lo que usted puede ofrecerles como incentivos. Recuerde, un incentivo debe ser importante para la persona a quien usted está tratando de motivar. Un incentivo no tiene que ser caro para ser efectivo, pero su costo debe pagar por la actividad que éste genera.
Algunas otras ideas de premios por desempeño incluyen:
Ejemplos de incentivos:
Sea creativo con sus métodos de reconocimiento, diviértase con esto, y sus Distribuidores no sólo disfrutarán la atención especial, sino que ellos también estarán motivados por el reconocimiento que les levanta la moral.
El Sistema de Desarrollo de Negocios UnFranchise® de Market America y el Plan de Compensación por Desempeño Administrativo (MPCP, por sus siglas en inglés) es, sin duda, el programa más motivador y poderoso que se haya creado. Éste maximiza los efectos del crecimiento, volumen e ingresos compuestos. Debido al continuo crecimiento y ventas, por encima de las ventas regeneradas, usted puede desarrollar un ingreso tremendo y residual seguro. Su ingreso no tiene que depender de lo que usted produce o desarrolla en un nuevo volumen esta semana o mes. Este negocio realmente es muy simple si usted lo piensa. Primero nosotros vendemos productos al por menor. Las ventas al por menor no sólo generan un beneficio inmediato, sino que también generan Volumen de Negocios para comisiones bajo el MPCP. Entonces, nosotros simplemente duplicamos al patrocinar a otros y les enseñamos a hacer lo mismo. No es lo que uno pueda vender individualmente, sino lo que se pueda vender colectivamente, lo que produce un tremendo potencial de ganar en este plan. ¡Usted no sólo gana con la nueva producción de su tiempo y esfuerzo que pone en el negocio este mes, sino lo que usted desarrolló en el mes pasado, en el mes anterior, hace tres meses, seis meses antes, aún hace un año atrás! Esto es lo que significa el efecto compuesto. En un trabajo, a usted sólo le pagan por el tiempo que trabaje en ese mes. En un puesto de ventas, a usted sólo le pagan por las ventas que efectuó ese mes, por el tiempo que usted le dedicó en ese mes. Pero si usted trabaja este negocio de una manera inteligente, a usted le pueden seguir pagando por el tiempo que dedicó los meses anteriores, además lo que le pagan por sus esfuerzos de este mes. Ésta es la razón por la cual lo que usted desarrolló en los meses anteriores, continúa produciendo ventas y volumen también este mes. Ésta es la razón por la que se puede hacer mucho dinero en este negocio. Entonces, es más importante trabajar de manera inteligente, que trabajar de manera ardua. Nosotros deseamos maximizar el efecto compuesto. Deseamos potenciar las ventas habituales como también las nuevas ventas de cada Distribuidor sobre una base continua.
El concepto de Compra por Transferencia acelera y estimula este proceso, así como también asegura que el Distribuidor es un producto del producto. Antes que todo, los Distribuidores que usan su propio producto aumentarán su volumen de manera dramática. En segundo lugar, esto incrementa lo que cada Distribuidor venda. Cuando los Distribuidores usan sus propios productos, ellos no sólo aprenden acerca de los productos si no que aprenden a creer en estos. Eso hace que hablen con naturalidad a las personas acerca de los productos. Además, cuando ellos tienen el producto en su casa, las personas les preguntarán acerca de ese producto. Simplemente es cuestión de compartir o “contar la historia” — y los amigos, parientes, conocidos, vecinos y compañeros de trabajo, querrán comprarlo. En tercer lugar, cuando un Distribuidor tiene un pequeño inventario de productos a mano que pueda mostrar, es más fácil tomar pedidos y completar una venta. Los resultados son fenomenales. Por último, la incorporación al Programa de Compra por Transferencia ayuda a asegurarse que la Opción de Acumulación Mensual se ejercite todo y cada uno de los meses para los Distribuidores calificados.
EL PODER DE INGRESOS CONTINUOS: La Compra por Transferencia es lo más inteligente que se puede hacer. ¡Ciertamente, si usted era propietario de un almacén, usted no habrá salido a comprar la misma clase de productos a precios al por menor que usted lleva a su almacén— que usted adquiere en ventas al por mayor! De manera sencilla, eso sería tonto.
El individuo promedio gasta por lo menos entre US$50 a US$300 al mes en esta misma clase de artículos a precios mayores. Simplemente transfiera esos dólares a su propio negocio y esto no le costará nada. Al convertirse en un establecimiento de Market America, su familia se puede beneficiar del uso personal de los productos de Market America y a la vez puede comprarlos al Costo de Distribuidor. En realidad, usted está “comprando para su propio negocio.” ¡Eso es sentido común!
Cuando piensa en todo el dinero que usted y su casa gastan cada año en productos y servicios, y metódicamente transfiere sólo una porción de esos dólares a compras de su propio negocio, está hacia el camino del ahorro y ganar dinero. Además sus amigos, parientes y clientes querrán hacer lo mismo: ahorrar dinero, así como disfrutar la conveniencia de tener nuevos productos entregados en la puerta de su casa. Lo que parece ser relativamente un pequeño compromiso, puede, de hecho, crecer para convertirse en un ingreso enorme.
ASEGURE EL EJERCICIO DE LA OPCIÓN DE ACUMULACIÓN MENSUAL: Para los Distribuidores calificados, la Opción de Acumulación Mensual ocurre automáticamente al inscribirse en el Programa de Compra por Transferencia de Market America. La opción de “Anexo a la Compra por Transferencia Asegurada” para usuarios de tarjetas de crédito, asegura automáticamente que se pidan cantidades mensuales apropiadas cuando un Distribuidor avanza a nuevos Niveles de Reconocimiento. La Opción de Acumulación Mensual es extremadamente importante en el MPCP. Para participar usted tiene que enviar un pedido mínimo de BV y una suscripción mensual al Sistema Administrativo UnFranchise® en su Fecha de calificación (Fecha C) cada mes. Si no lo hace, por cualquier razón, el computador sustraerá su volumen y no hay absolutamente nada que se pueda hacer al respecto. Esto es una forma simple de quitarse la preocupación y asegurarse que siempre la Opción de Acumulación Mensual se ejecutará si está en el Programa de Compra por Transferencia de Market America.
OBSERVE AL MULTIPLICADOR: Paul J. Meyers, el famoso Fundador de SMI Internacional (Instituto de Motivación al Éxito), dijo a un grupo de representantes de ventas, “Para lograr riqueza en los negocios, usted debe buscar un multiplicador.” Él explicó que virtualmente todas las personas con negocios súper exitosos encontraron un concepto o un negocio exitoso y lo duplicaron. Al hacerlo, ellos crearon el éxito y en varios casos, grandes fortunas.
Nada prueba este punto más que una franquicia exitosa, como McDonald’s, o una comercialización en red como Market America. La belleza de Market America está en que usted no tiene que encontrar un concepto o negocio exitoso; éste ya se ha creado para usted. Usted no tiene que buscar el multiplicador, simplemente ver en el multiplicador. Una vez que usted reconozca verdaderamente el poder del multiplicador y el poder de la Compra por Transferencia nada lo detendrá para compartir esta oportunidad con otros. Eso por sí mismo, produce un efecto multiplicador para usted. ¡La fórmula de Compra por Transferencia con el programa de Compra por Transferencia de Market America puede ayudarlo a asegurase de US$1,500 a la semana cuando se duplica en su organización!
Compra por Transferencia = Volumen Garantizado = Cheques Semanales
¡Apréndase esto y enséñelo! Hay numerosas maneras de capitalizar en este sistema. Este es un sistema de éxito seguro que le ayuda a tener el volumen para calificar para cheques semanales, mientras usted crea su organización usando el Programa de Compra por Transferencia. Asegúrese de que cada Distribuidor de su grupo se convierte en un Establecimiento de Market America. Sólo tiene sentido trabajar y construir exclusivamente con personas que se comprometerán a hacer de 50 a 200 Volúmenes Personales al mes. ¡De lo contrario, ellos no están realmente comprometidos, no están ni siquiera están usando sus propios productos ni digamos vendiéndolos! ¡Si ellos no los usan, ellos no los venderán!
Compra por Transferencia: No le cuesta más comprar productos de calidad que comprar aquellos productos similares que usualmente compra en cualquier almacén. Usted, sus Distribuidores, y sus clientes, simplemente están transfiriendo los dólares que usted y ellos ya están gastando en las tiendas de ventas al por menor en productos de Market America. ¿Cuántas cosas en la lista de precios ya compra mensualmente? Todos necesitan algunos productos nutricionales y productos para el cuidado de la piel. Haga una lista. Revise la lista de precios y tache los productos que usted necesita o compra mensualmente. Coloque un pedido por estos artículos, por una cantidad de 50 BV a 150 BV o por una cantidad más grande.
Compras Planificadas: ¿Qué artículos necesita en su casa durante el próximo año? Haga una lista:
Clientes Preferenciales: Siéntese con sus Clientes Preferenciales. Haga una lista de todo lo que ellos ya están comprando y haga que lo pidan de Market America en vez de hacerlo de otra tienda. Ingrese esto en un formulario de Compra por Transferencia. En realidad, esto no les cuesta nada porque ellos ya lo están comprando en otra tienda. Si cada Distribuidor en su grupo tuviera dos clientes en el programa de Compra por Transferencia, ¿qué pasaría? Otra vez, si usted tuviera 100 Distribuidores al final de seis meses, cada uno con dos clientes en el Programa de Compra por Transferencia en un promedio de 50 volúmenes de negocios por cliente, equivaldría a un Volumen Grupal de Negocios extra garantizado de 10,000 al mes.
ENSEÑE EL PROGRAMA DE COMPRA POR TRANSFERENCIA Y PROGRAME SU ORGANIZACIÓN: Existen dos pasos simples para duplicar este concepto en su organización y hacerlo permanente.
Presentación del Plan de Comercialización: primero, al hablar del segundo paso en el plan, “Crear Volumen de Negocios”, siempre identifique las formas de crear Volumen de Negocios:
Brevemente explique cada uno de ellos. Dé ilustraciones. Cuando hable acerca del Programa de Compra por Transferencia, menciónelo y explíquelo. Ilustre cómo éste realmente no cuesta nada porque ellos simplemente están transfiriendo los dólares que ya están gastando en una tienda de ventas al por menor y que en realidad están ahorrando dinero. Dé ejemplos. Muestre que la persona promedio gasta de US$50 a US$300. Después, cuando hable acerca de la Opción de Acumulación Mensual, explique que si ellos están en el Programa de Compra por Transferencia, esto se resuelve de todas maneras.
Seguimiento Posterior a la Presentación: En el seguimiento después de la reunión, saque el Formulario del Programa de Compra por Transferencia de Market America y revíselo. Haga que ellos revisen el cuadro de selección de Compra por Transferencia, paso a paso, y muéstreles lo fácil que es y cómo terminarán ahorrando dinero. Cuando ellos firman el Convenio del Distribuidor y hacen su primer pedido, aliéntelos a inscribirse inmediatamente en el Programa de Compra por Transferencia de Market America.
¡EL SISTEMA DE ADMINISTRATIVO UNFRANCHISE (UFMS, por sus siglas en inglés) ES UN PASO IMPORTANTE EN SU CARRERA PARA CONVERTIRSE EN UN PROFESIONAL! El UFMS puede hacer una diferencia tremenda en su habilidad para manejar su negocio y que continúe creciendo. Usted también desea animar a sus Distribuidores en la línea descendente a que se suscriban al UFMS, no sólo para ayudar a mantener la acumulación de Volumen Grupal de Negocios mes a mes, sino también para que ellos no dependan totalmente de usted y así puedan manejar mejor sus propios negocios. Los servicios y privilegios del Sistema Administrativo UnFranchise incluyen:
INFORMES DE DISTRIBUIDOR: ¡Es como estar en las oficinas centrales de la corporación en Greensboro, Carolina del Norte! Desde el computador de su hogar usted puede ingresar al sistema de cómputo de Market America. Con su PC y su módem, usted puede tener acceso a nuestro sistema por la línea de teléfono. Ingrese su volumen de ventas las 24 horas del día para Reportes Detallados de Ventas en su organización. Los reportes de genealogía están disponibles, proveyendo nombres, direcciones y números de teléfono. Ellos indican los Distribuidores patrocinados personalmente, los Distribuidores en Compra por Transferencia, los Distribuidores que están activos en su organización de ventas, y en qué nivel de reconocimiento están ubicados. El UFMS también incluye los Informes de Liquidación de Volumen de Ventas, informes de volumen de ventas que están en peligro de ser liquidados debido a falta de actividad de pedidos del negocio. Usted puede imprimir estos informes para su uso o para su organización de ventas. Usted podrá determinar dónde colocar a los Distribuidores nuevos y el Volumen extra de Negocios (BV). Una vez usted está en el Sistema Administrativo UnFranchise, le será difícil comprender cómo pudo vivir sin él.
CONEXIÓN DE VOZ POWERLINE: Éste le permite llamar al computador de Market America desde cualquier teléfono de tonos en el mundo. Logre el acceso a la importante información sobre el volumen de ventas semanales de todos sus Centros de Desarrollo de Negocios Personales (BDC) usando su número personal de identificación. ¡Revise diariamente su actividad de volumen de ventas, aun mientras usted está en la carretera! Ésta es una gran ventaja para los Distribuidores que aún no han comprado un computador personal.
PEDIDOS ELECTRÓNICOS: Este es un excelente servicio, es lo mejor que existe en comercialización computarizada. Usted puede hacer sus pedidos desde el computador de su casa o desde cualquier lugar con acceso a internet, incluso después del horario de oficina.