A medida que usted comienza a construir su Negocio UnFranchise, es importante darse cuenta de que usted está en el negocio para sí mismo, pero no por sí mismo. Responsabilícese en aprender las tareas, actividades, principios y fundamentos necesarios para ser exitoso. El grado del éxito que logre será directamente proporcional a su voluntad para aceptar la responsabilidad completa de sus acciones. Esta sección le introducirá a las habilidades básicas y al conocimiento que necesita para asegurar que su negocio sea un proyecto exitoso. Por favor, refiérase a la Guía de Inicio & Plan de Acción Para Tener Éxito.
Las tareas y las actividades esbozadas en la Guía de Inicio están asociadas con Los Cinco Fundamentos. Adicionalmente, se basan en la inversión personal de ocho a 15 horas a la semana, por un período de dos a tres años para su ejecución. El énfasis se ha puesto en HACERLO. ¡Actúe! No gaste una cantidad desmedida de tiempo valioso al principio leyendo qué hacer, sino realmente ponga manos a la obra y haga que las cosas sucedan. Usted aprenderá más que nada de sus experiencias. Cometa errores y aprenda de ellos. Por favor, considere que este plan de negocios puede ser condensado, es decir, que puede hacerse en un período de tiempo más corto, o puede extenderse y tomar más tiempo. A fin de cuentas, el plan estará determinado por lo que usted quiere, cuándo lo quiere, lo que usted está dispuesto a dar o a sobrepasar, y qué tan fuerte es su determinación en construir el negocio.
Nunca va a haber un momento absolutamente perfecto para empezar a construir este negocio. Las circunstancias nunca serán ideales. Sin embargo, cuando usted tiene intenciones sinceras, actúa, y empieza a dar pasos para lograr sus metas financieras con confianza y convicción, y utiliza este vehículo comercial, usted crea las circunstancias que desea a medida que las posibilidades, las personas, las oportunidades y el éxito le lleguen. Esta es una regla para el éxito. Usted puede hacer que esto suceda. George Bernard Shaw dijo: “Las personas siempre culpan a sus circunstancias por lo que ellas son. Las personas que sacan adelante a este mundo son aquellas que se levantan y buscan las circunstancias que quieren, y si no pueden encontrarlas, entonces las crean”.
Antes de implementar y completar el grupo de actividades presentadas en la Guía de Inicio, es importante que usted entienda el contenido de estas directrices y de cómo se relacionan con la construcción de un negocio bien fundado y adaptable. Primero: el factor crucial para el éxito al construir su organización, es proveer a los individuos dentro de esta organización un sistema que puede ser duplicado rápidamente por los individuos que se unan a usted y a sus socios en este compromiso comercial. Segundo: sólo hay tres tipos de actividades que se realizan por miembros de una organización o negocio: las actividades que producen resultados, las actividades de ayuda o apoyo y las actividades para el mantenimiento interno. Aunque son todas necesarias y deben ser realizadas con eficiencia y eficacia, estas actividades no son iguales en cuanto a la calidad de tiempo que se gasta en cada una de ellas. El tiempo adjudicado para cada una debería ser aproximadamente el 80 por ciento para actividades que producen resultados, 15 por ciento para actividades de ayuda y apoyo, y cinco por ciento para las actividades de mantenimiento interno. Tercero: los tres tipos de actividades que corresponden a la construcción de su negocio de Market America son las siguientes:
Al seguir la Guía de Inicio asegurará que las tres actividades se implementen de manera eficiente y eficaz, con el enfoque en las actividades que producen resultados: exponiendo sus productos y su negocio consistentemente a tantos individuos como sea posible.
¿Qué trataría de hacer usted si supiera que no puede fracasar? ¡La única forma de fracasar en este negocio es abandonándolo! Su éxito en este negocio será directamente proporcional a su voluntad en tomar responsabilidad personal por sus acciones. Déjeme darle una estrategia simple para el éxito. Primero, usted debe decidir lo que quiere. Luego, encuentre a ese alguien que tiene lo que usted quiere. Descubra qué es lo que esa persona hace y hágalo usted. El énfasis está en hacerlo.
Aunque Market America se ha ampliado y ha evolucionado dramáticamente desde sus comienzos en 1992, los fundamentos necesarios para implementar han permanecido iguales. Muchas personas tienen la tendencia de tratar de reinventar la rueda o sienten que tienen una mejor forma de construir este negocio. Finalmente, estas personas malgastan energía y tiempo valioso y hacen difícil el negocio o complejo. El Sistema UnFranchise resulta un verdadero modo normalizado y sistematizado de hacer las cosas, y elimina así la confusión y crea la duplicación, la clave del negocio. Hay que reconocer que este negocio no es necesariamente fácil, pero es simple. La idea es seguir nuestro comprobado plan de negocio, y sobre todo, disfrutar el proceso. En la vida, y específicamente en este negocio, muchas personas SABEN qué hacer, pero muy pocos realmente HACEN lo que saben hacer. Recuerde que, saber no es suficiente. Usted tiene que poner de su parte. Haga lo que usted sabe hacer. La diferencia entre el éxito y el fracaso en este negocio es muy simple. Los que tienen éxito simplemente hicieron lo que los que fracasaron no hicieron o no estaban dispuestos a hacer. La razón, la excusa o la racionalización para no hacer esas cosas realmente no tienen importancia. Usted, tuvo éxito o no lo tuvo. Por consiguiente, es de suma importancia identificar y aprender lo que usted debe hacer para triunfar. Sabiendo qué hacer, usted fácilmente puede medir, monitorear, ajustar y controlar su progreso y finalmente su éxito. Nosotros construimos este negocio con adultos. Los adultos somos visuales y empíricos (aprendemos participando). Aprendemos mejor haciendo las cosas. El objetivo es lograr que las personas HAGAN lo que tienen que hacer tan pronto como sea posible. Como administradores o supervisores, muchos pensamos erróneamente que si no estamos hablando, las personas no están aprendiendo. Al contrario, mientras usted está hablando, ellos no están aprendiendo. Nosotros tenemos que lograr que ellos lo comiencen a hacer. Así es cómo ellos aprenden.
Discutamos qué es lo que se debe hacer para poder triunfar en el desarrollo de un Negocio UnFranchise®. Primero, tenemos que quitar del camino las cosas que puedan impedir el progreso. Esto lo hacemos al construir dos organizaciones que generen más de 5,000 en Volumen Grupal de Negocios semanalmente, resultando en una ganancia continua de US$2,100 a la semana. Segundo, debemos generar la venta de productos de Market America desarrollando Clientes Preferenciales. Tercero, debemos vender el negocio o presentar el Sistema UnFranchise. Y cuarto, debemos vender boletos para las próximas reuniones y capacitaciones. Estas son las únicas cuatro actividades que hacemos en este negocio.
¡Ya está! Manténgalo simple. No lo complique. El Sistema de Desarrollo de Negocios UnFranchise de Market America es un negocio viable, creíble, legal y legítimo basado en lo que ya ha sido comprobado que un individuo puede actualmente, y en la realidad, lograr trabajando de ocho a 15 horas a la semana por un período de dos a tres años. Esto no es un programa, un trato, un pasatiempo o un esquema. Entre más pronto su disposición mental y patrones de creencia traten a esto como un negocio, más pronto estará en su camino para ganar un ingreso profesional continuo. El seguimiento de estas normas será una de las claves para el éxito en el establecimiento de su negocio.
Su patrocinador de Market America desempeña un papel muy importante en su negocio. Es imperativo establecer un entendimiento mutuo fuerte y confortable con su patrocinador, porque esta persona no sólo será su línea ascendente, sino también un amigo y un mentor, que le presta guías y consejos sobre cómo vender productos al por menor más eficazmente y sobre cómo construir su organización.
Asista a las Presentaciones del Negocio UnFranchise ofrecidas por su patrocinador o su Coordinador Ejecutivo Certificado en la línea ascendente y aprenda tanto como usted pueda de ellos. Pídales que asistan a las presentaciones que usted coordina para que le hagan sugerencias para mejorar. Piense en su patrocinador como un motivador, maestro y consejero. Dependa de él como una fuente confiable. Enliste la ayuda de su patrocinador en la coordinación de las actividades del negocio. Su patrocinador está allí para ayudarle; confíe en él para asistirle.
La cantidad de herramientas, equipo y los suministros que usted adquiere dependerán del tamaño de su presupuesto. Por favor consulte la Guía de Inicio y Plan de Acción Para Tener Éxito. Inicialmente, recomendamos los siguientes materiales:
Nota: es recomendable comprar un Kit de Materiales de Ayuda para el Negocio para asegurarse que usted tiene las herramientas UnFranchise® necesarias. Usted puede ahorrar dinero comprando el kit, en vez de comprar todos los artículos individualmente.
Consulte la Lista de Precios de Market America o su Cuenta de Negocios UnFranchise para obtener los códigos y los precios.
A medida que su negocio de Market America se desarrolla y su organización crece, se debería obtener el siguiente equipo para sostener ese desarrollo comercial y ese crecimiento organizacional:
Como un Distribuidor independiente de Market America, usted es el propietario independiente de un negocio. Es de suma importancia mantener registros precisos de todas sus transacciones financieras. Estas transacciones incluyen todos los gastos y todos los ingresos. Esta actividad es esencial para sus archivos de finanzas comerciales, como también para los efectos fiscales. Los siguientes son ejemplos de gastos e ingresos en los que usted probablemente puede incurrir; sin embargo, es recomendable que consulte con su asesor de impuestos.
GASTOS
INGRESOS
En resumen, establezca una cuenta de cheques separada para el negocio. Realice todas sus transacciones usando esta cuenta corriente. Finalmente, consulte a su contador para la asesoría sobre los gastos deducibles que le competen a su negocio.
¡El Sistema de Desarrollo de Negocio UnFranchise de Market America ofrece un potencial y poder mayor que cualquier otro negocio de venta directa o de comercialización en red en la industria! Sin embargo, ese potencial y ese poder sólo se llevan a cabo por medio del liderazgo. Liderazgo significa tomar la responsabilidad personal de hacer las cosas y enseñarle a otros a hacer lo mismo. A primera vista, el programa de Market America parece casi demasiado bueno para ser realidad porque es muy realista, muy provechoso y muy fácil de duplicar. Para algunas personas, será demasiado bueno porque ellos no asumirán la responsabilidad personal como líderes y no harán lo que se requiere para duplicar ese liderazgo dentro de su organización. Asumir que el programa tendrá éxito sin trabajar en el mismo es falso.
En este negocio guiamos a los demás dando el ejemplo. Las personas hacen lo que usted hace, no lo que usted dice hacer. La diferencia entre el éxito y el fracaso es muy simple. El Distribuidor exitoso que gana cheques semanales simplemente hizo lo que el Distribuidor sin éxito no hizo o no estaba dispuesto a hacer.
Las razones, las racionalizaciones y las excusas realmente no tienen importancia. Considere por un momento el potencial para ganar centenares de miles de dólares en este negocio. Piense en la cantidad de inversión en dinero y el tiempo que estaría obligado a ganar este tipo de ingreso en una profesión o negocio tradicional. ¿Qué cantidad de tensión nerviosa, de problemas y de riesgos estarían involucrados? Estas preocupaciones son muy diferentes de lo que, en realidad, se encuentra en este negocio. Sin embargo, si usted tiene la intención de ganar esta cantidad de dinero en este negocio, entonces, debe tratarla como un buen negocio y debe hacer los compromisos necesarios.
En este negocio, invertimos más tiempo que dinero. Por consiguiente, queremos asegurarnos de que el tiempo que invertimos producirá resultados y multiplicará por dos el liderazgo en el Sistema de Desarrollo de Negocios UnFranchise® necesario para generar constantes ingresos. Comienza con usted como el líder.
Los líderes son personas que asumen responsabilidad personal por sus acciones, resulten éstas en éxito o en fracaso. Los líderes obtienen la información necesaria. Los líderes son expertos en resolver problemas creativos. Los líderes creen que van a tener éxito porque se comprometen a hacer lo que sea necesario para lograrlo. Los líderes no esperan a que la empresa o su línea ascendente hagan el trabajo por ellos. Saben que no pueden enseñar lo que no saben. Deben asistir a reuniones, capacitaciones, seminarios y convenciones, y requieren a los Distribuidores con los que están trabajando que hagan lo mismo. Guían y enseñan a los Distribuidores con el ejemplo: venden productos al por menor, desarrollan Clientes Preferenciales, tienen dos invitados en cada oportunidad de encuentro, hacen seguimiento a sus candidatos, y realizan reuniones y capacitaciones. Necesitan tener productos, las ayudas necesarias de ventas, y archivos de vídeo o audio para vender a los clientes o ayudar a empezar a Distribuidores nuevos correctamente. ¡Eso es lo que hacen los Distribuidores líderes y lo que les ayuda a triunfar!
Ahora que usted ha establecido su Negocio UnFranchise®, la pregunta que la mayoría de la gente se hace es, “¿Exactamente qué se necesita para tener éxito?”. Si esa es la pregunta en su mente, entonces usted tiene la mentalidad y la actitud correctas. De acuerdo, cuando usted comienza a construir su Negocio UnFranchise, todos los términos, definiciones y principios asociados con el mismo pueden parecer un poco abrumadores. Sin embargo, el negocio es muy simple; no lo dificulte. Todo se reduce a dominar con maestría Los Cinco Fundamentos, esforzarse en convertirse en un auténtico Propietario de UnFranchise (UFO, por sus siglas en inglés), y enseñar a otros a hacer lo mismo. Simplemente, nos esforzamos en dominar Los Cinco Fundamentos hasta que estos sean habituales y casi parte de sí mismos. Todos los fundamentos tienen que ir en marcha al mismo tiempo para tener éxito. Piense en eso: en cualquier tipo de empresa, hay fundamentos que determinan qué tan exitoso uno se va a convertir. En el fútbol, un equipo debe dominar con maestría los fundamentos de defensa y ataque. En el baloncesto, los fundamentos de lanzar, driblar y pasar la pelota. En la música, se debe dominar las escalas. Hay ejemplos incontables en el deporte, el arte, la ciencia, o los negocios donde los fundamentos deben dominarse con maestría para alcanzar el éxito. En nuestro negocio, hay cinco fundamentos que representan los prerrequisitos para el éxito. La mayoría de los Propietarios de UnFranchise exitosos “hicieron” Los Cinco Fundamentos. A fin de cuentas, usted los pone en práctica o no. Al saber qué hacer, usted puede medir, monitorear, ajustar y controlar su progreso.
El éxito y el liderazgo en este negocio pueden reducirse a cinco fundamentos: 1) Desarrollo de Actitud y Conocimiento; 2) Metas y Declaración de Metas; 3) Ventas al por menor; 4) Buscar Candidatos/Reclutar/Patrocinar; 5) Seguimiento y el Desarrollo del Patrón ABC. La duplicación de estos fundamentos es la llave para la prosperidad duradera en este negocio. Si usted domina con maestría estos fundamentos y les exige a aquellos en el negocio con usted que hagan lo mismo, entonces, usted multiplicará por dos el éxito y el liderazgo. A estas bases del éxito las llamamos “Los Cinco Fundamentos”.
DESARROLLO DE ACTITUD Y CONOCIMIENTO: Usted debe establecer la actitud correcta y debe obtener el conocimiento necesario. Esto se traduce en la creencia en lo que usted está haciendo y en el desarrollo de su confianza. Cuando usted cree en algo, genera entusiasmo y transmite confianza porque usted posee el conocimiento que logra resultados. Usted se vuelve influyente y atrae a las personas correctas. Cuando usted duplica esto dentro de su organización, revela una pareja ganadora que puede lograr resultados extraordinarios. La actitud correcta y el conocimiento deben ser adquiridos y desarrollados. Ciertamente, no pasaríamos semanas sin alimentar nuestros cuerpos. Nos pondríamos enfermos. El mismo principio se aplica para alimentar nuestras mentes. Sin nutrición mental, nos convertimos en enanos mentales en vez de gigantes mentales. El conocimiento y la actitud correcta que necesitamos se adquieren y desarrollan a través de:
La actitud — tomado de “La Psicología del Vender” de Brian Tracey: La información que sigue a continuación se provee para prepararle mejor para el proceso psicológico del “vender” y la creación de relaciones. Las técnicas y los mecanismos fundamentales para una venta exitosa y el programa mercadotécnico serán descritos. La actitud comienza con una preparación mental.
No hay que equivocarse, estamos en las ventas y el negocio de comercialización. Si usted ha sido informado que “puede unirse” a Market America y puede ganar grandes sumas de dinero sin tener que vender productos, entonces usted ha sido mal informado. Ya sea que nos ocupemos de ventas del producto o de la promoción de nuestro negocio basado en nuestros hogares, las técnicas profesionales de ventas son esencialmente las mismas.
La venta es una proposición atemorizante para muchas personas simplemente por su falta de educación profesional en esta área. Aquellos que nunca se han tomado el tiempo para aprender técnicas profesionales de ventas deberían comenzar por aprender ahora y experimentar cuánta diversión y qué tan personalmente satisfactorias pueden ser las ventas y la comercialización.
La idea más importante que tenemos que entender en el mundo de las ventas es que nada ocurre hasta que la venta tiene lugar. Las compañías más exitosas en el mundo tienen organizaciones vendedoras superiores. Se levantan o se caen dependiendo de la calidad de su esfuerzo en las ventas. Podemos sentirnos orgullosos de ser vendedores porque es basado en nuestros esfuerzos que la economía completa fluctúa. No hay límites respecto a donde podemos llegar con esta profesión si estamos capacitados y preparados para vender adecuadamente.
Los vendedores exitosos han aprendido que el rechazo es parte del proceso del éxito y que nunca debe tomarse personalmente. Es más, los vendedores profesionales han aprendido que el rechazo es usualmente una objeción disimulada o una pregunta sin contestar. Estas objeciones se convierten en oportunidades de ventas para ellos. Al volverse más competente en sus habilidades de ventas, usted puede reducir grandemente el nivel de rechazo con el que tiene que enfrentarse. Considere los siguientes puntos como su plan y desarrolle su carrera de tiempo completo o medio tiempo en ventas:
Si estas consideraciones representan lo que usted más desea en la vida, entonces, fije su propósito de convertirse tan eficiente como pueda en esta profesión como su mayor prioridad. Enfóquese en la imagen de sí mismo, fije sus metas, aprenda las técnicas fundamentales y prepárese para el éxito.
Antes de profundizar en el dominio del desarrollo de una imagen de sí mismo, el desarrollo de nuestras metas y de las técnicas fundamentales generales que los profesionales en ventas y comercialización utilizan para llegar al lado ganador, usted debe saber un poco más de dónde está. Estas preguntas generales de auto-ayuda pueden serle de utilidad:
Si usted puede responder con honestidad un “SÍ” a estas preguntas, entonces usted está más allá de la mitad del camino al éxito. La imagen de sí mismo saludable y la confianza en sí mismo que tiene, sumadas al vehículo adecuado, le permitirá superar cualquier reto que pueda presentarse ante usted.
Si sus respuestas honestas a las preguntas anteriores fueron “NO” o “No estoy seguro”, usted no está solo. Hoy por hoy, incluso en EE.UU., aún considerada como la tierra de las oportunidades ilimitadas, la mayoría de la gente vive su vida con una baja confianza en sí misma y una imagen de sí misma mediocre, especialmente cuando se evalúan las oportunidades de alcanzar el éxito financiero.
¿De dónde proviene esta falta de confianza? ¿Cómo desarrollamos estos negativos “sistemas de creencias” o esquemas mentales relativos a nuestra perspectiva para el logro y el éxito en los negocios? ¿Será posible que, con el tiempo y con la programación emocional inadecuada, aceptamos como un “hecho” la falsa noción de que no estamos hechos para tener éxito en los negocios o en la vida?
Con pocas excepciones, venimos al mundo con imágenes de nosotros mismos y actitudes mentales iguales y saludables, y un alto nivel de confianza en nosotros mismos. Desde ese punto, sin embargo, las cosas empiezan a cambiar bastante rápido. El nivel de nuestra imagen, nuestra actitud mental y confianza en nosotros mismos se elevará o se caerá dependiendo del ambiente al cual estemos expuestos el resto de nuestras vidas.
Nuestro subconsciente mental fértil al nacer puede compararse con una inmensa computadora. Poco tiempo después de nacer, el proceso de programación se inicia en este magnífico instrumento llamado MENTE HUMANA. Este el principio de la formación de nuestro “sistema de creencias”. La programación, sin embargo, se realiza la mayor parte por otras mentes humanas las cuales ya han desarrollado sistemas de creencias. Si la mayoría de estas personas no han alcanzado mucho (muchos no lo logran), ¿adivine qué es lo que obtenemos? Los sistemas de creencias y los esquemas mentales de otras personas. ¡Piense acerca de lo que se le ha enseñado a usted a creer acerca de sus oportunidades para tener éxito!
Nuestros primeros “programadores”, las personas en nuestras vidas que son más responsables por lo que creemos, sea cierto o falso, son:
¿Cuántos de estos “programadores” son exitosos de acuerdo con su definición de éxito? Aunque usted ame y respete a estas personas, ellos pueden haberse acomodado a una vida “confortable”, eligiendo un estilo de vida que requiere la mínima cantidad de reto y de riesgo. Esta alternativa no les permitió explorar, buscar y actuar entre la abundancia de oportunidades existentes y disponibles. El resultado fue, seguramente, la dependencia financiera basada sobre las expectativas que les dieron a ellos sus “programadores primarios”.
Cuántos de nosotros como niños, mientras viajábamos en automóvil con uno de nuestros programadores primarios, a la vista de una residencia hermosa con un gran jardín, escuchamos frases como:
Nuestro subconsciente es completamente neutral. Recolecta y guarda información que le llega de nuestra mente consciente. Nuestro subconsciente no es selectivo. Acumulará y fielmente devolverá de forma física cualquier información que se ingrese, ya sea positiva o negativa.
Es como una computadora en el sentido de que lo que usted le ingrese es EXACTAMENTE lo que usted va a obtener, en una copia física (o resultados físicos). Así, usted puede “programarse” para triunfar… o para fracasar… si no pone atención a los pensamientos y creencias que usted está “alimentando” a su subconsciente.
Las afirmaciones positivas y continuas por parte de la mente consciente al subconsciente, con respecto a sus habilidades y talentos, son el principio de su “sistema positivo de creencias”. Puede empezar desarrollando un “sistema positivo de creencias” el cual va a impulsarlo hacia el éxito en este momento, por medio de la “programación” a la que usted se permita estar expuesto o “adquiera”.
En este momento debería ser evidente para usted qué tan crítico es controlar quiénes son sus programadores. Al final, es usted quien tiene completo control de lo que ingresa, de lo que sale, y de lo que sigue. Sin embargo, si usted no protege su mente de basura improductiva, negativa y pensamientos de autojustificación, entonces otras personas, y aún usted mismo, pueden de una manera inconsciente hacer esos ingresos.
Patrones de Conducta y Características de una Imagen Pobre de Sí Mismo
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El conocimiento: Hay tres temas básicos que usted debe conocer y poder comunicar a sus candidatos a Distribuidores. Usted ganará este conocimiento a través de la preparación, estudio y experiencia (es decir, “repetición”). Los tres temas básicos son: 1) la respuesta a “¿Qué es Market America?”; 2) el desarrollo de un comercial personal de dos minutos; y 3) la habilidad para presentar la oportunidad de negocios de Market America.
Desarrolle su respuesta a “¿De qué se trata?”: Para desarrollar una respuesta a esta pregunta es necesario ser muy efectivo cuando se cultivan nuevas posibilidades y se prepara para hablar de manera natural, sincera y con confianza acerca de Market America. Se recomienda que tome el Taller Para Conseguir Candidatos o Reclutar (Código 1535), así como revisar la sección sobre Cómo Buscar Candidatos/Reclutar/Patrocinar del set de Audio de Los Cinco Fundamentos (Código 1925) o el CD de Los Cinco Fundamentos (Código 1924) para más detalles.
Ejemplo: Market America es una empresa de Representación e Intermediación Comercial de productos a través de internet que se especializa en la Comercialización Uno a Uno.
Ejemplo: Market America es una empresa de Representación e Intermediación Comercial de productos a través de internet. Establecemos Negocios de UnFranchise®, los cuales gozan de todos los sistemas y ventajas otorgadas a empresas de franquicia, pero hemos eliminado los honorarios de franquicia y las regalías. Cada Propietario de UnFranchise dirige un equipo de Distribuidores Independientes que recolectan información acerca de lo que sus clientes quieren. Esta información es ingresada al banco de datos de la empresa. Market America localiza fabricantes para estos artículos exclusivos y luego envía los productos a sus clientes. Este tipo de comercialización es la tendencia del futuro y se llama Comercialización Uno a Uno. Nosotros enseñamos a las personas a ganar dinero haciendo esto.
Desarrolle su “Comercial de Dos Minutos”: Un Comercial de Dos Minutos es un testimonio de la razón verdadera POR LA CUAL usted está en este negocio, acompañado por una descripción atractiva del mismo. Los candidatos a Distribuidores necesitan tener un sentido de determinación porque éste va a sostenerlos y mantenerlos a través de las oscilaciones del negocio. E, indudablemente, habrá puntos altos y puntos bajos. Esto es un negocio. Es importante tratar de no llegar ni muy alto ni muy bajo. Mantenga el balance mientras crece y se desarrolla.
Ejemplo: Estoy harto y cansado de vivir mes a mes con un sueldo que nunca parece aumentar. Los costos inesperados siempre parecen consumir las reservas de mi chequera y acabar con mi cuenta de ahorros y parece que nunca voy pagar la deuda de mi tarjeta de crédito. Cuando me puse a pensar en donde estaría en cinco años, me asusté. Me di cuenta de que no estaba ahorrando lo suficiente para poder jubilarme con comodidad. Necesitaba mejorar ese aspecto. Necesitaba un plan para mejorar mi posición financiera y darme libertad de tiempo.
Decidí establecer un Negocio UnFranchise® a través de Market America que me permite trabajar medio tiempo en mi casa, por cerca de ocho a 15 horas por semana, sin afectar lo que hago actualmente. Este negocio me permite diseñar un plan para mi propio éxito financiero, en lugar de diseñar un plan para el éxito financiero de alguien más. Ahora estoy en mi propio camino para lograr mis metas personales y financieras.
Estoy tratando de ampliar mi negocio en esta área. Yo se que usted está muy ocupado, pero espero que como usted es tan amable me ayude en este respecto. ¿Conoce a alguien que esté buscando una mejor manera para alcanzar sus metas financieras? Si me presenta un par de personas que reúnan las condiciones necesarias, podemos acordar algo que sea de mutuo beneficio. Comprendo que sería muy difícil para usted darme referencias sin conocer este plan de negocios. Por qué no hacemos una cita para reunirnos y de esta manera yo puedo darle los detalles completos de cómo funciona el Sistema UnFranchise. ¿Cuál día es mejor para usted, martes o jueves? ¿Por la tarde o por la noche?
La Presentación de la Oportunidad de Negocios de Market America: Este paso es una actividad necesaria para controlar su tiempo y progreso e incrementar así las oportunidades de éxito. Para una guía completa de La Presentación de la Oportunidad de Negocios de Market America ingrese a su Cuenta de Negocios UnFranchise. La guía incluye las secciones siguientes: Introducción a Market America, Las Personas Necesitan una Mejor Alternativa, Productos de Market America, Sistema de Desarrollo de Negocios UnFranchise, Cómo Es Compensado Usted y Es Su Decisión.
Para sacar mayor provecho de sus esfuerzos de seguimiento, Market America también provee un cuestionario como una guía para que usted la siga. Use este cuestionario para determinar el nivel de interés de sus candidatos y la mejor manera de darles seguimientos. Para imprimir una copia de este cuestionario, sencillamente ingrese a su Cuenta de Negocios UnFranchise.
METAS Y DECLARACIÓN DE METAS: La siguiente sección en “Establecimiento de Metas” le proveerá la manera de establecer sus metas paso a paso. Para establecer una estructura de metas realista, bien definida y bien planificada se necesita tiempo y análisis considerable. Hasta ahora el requisito más importante en el establecimiento de metas es la creencia en sí mismo. Si usted no cree ser capaz de alcanzar lo que desea, entonces no desperdicie su tiempo y esfuerzo. El establecimiento de metas no funcionará para usted. La definición de las metas personales crea un propósito.
Desarrollar Metas y Objetivos de Negocios Específicos: Para que este negocio tenga un verdadero significado para usted es muy importante reservarle tiempo de calidad para crear y diseñar la vida que usted ha imaginado y que se merece. “Cualquiera pude desear riqueza, y la mayoría lo hace, pero sólo unos pocos saben que un plan definido más un deseo inmenso de riqueza, son los únicos medios seguros de acumular esa riqueza”. (Napoleón Hill). Su futuro con Market America depende de sus metas y de su declaración de metas. Este paso es el segundo elemento de Los Cinco Fundamentos.
Antes de Market America, usted no tenía un vehículo que lo llevara a donde usted quisiera ir y que le permitiera alcanzar cualquier cosa que usted deseara. La gran mayoría de personas cambian tiempo por dinero mientras trabajan en un plan para el éxito de alguien más — Casi en la Quiebra (J.O.B., por sus siglas en inglés). Desafortunadamente, cuando las personas tienen un empleo, la mayoría pierde de vista el estilo de vida que han soñado porque casi todo lo que desean no puede conseguirse con un J.O.B. Sin embargo, ahora que ha establecido su Negocio UnFranchise puede soñar en grande pues los confines y los límites de su nicho proverbial (J.O.B.) del cual ha estado viviendo han sido eliminados.
El reto para la mayoría de las personas es que tienen dificultad para soñar y pensar en grande, aunque en Market America el cielo es el límite y cualquier cosa puede conseguirse. Sus pensamientos, ideas y metas simplemente no están en línea con la realidad; por lo tanto, no pueden aceptarlo, no dan el primer paso y lo que quieren no se manifiesta. “Lo que sea que la mente humana pueda concebir y creer, puede obtener” (Napoleón Hill).
Para que un pensamiento, una idea o una meta se manifiesten, usted debe pensarlo primero. Todo empieza como un pensamiento. Usted debe visualizarlo con regularidad (el cheque, el Nivel de Reconocimiento, la organización, el estilo de vida), concentrarse en ello, enfocarse en ello, sentirlo y convertirse en ello, lo que resulta en una creencia. Debe entonces comprometerse con sus metas y actuar como si ya fueran una realidad. “Piense en grande. Usted nunca será más grande que sus ideas. Sueñe en grande; usted nunca será más grande que sus sueños” (JR Ridinger). Usted debe dividirlo en un plan detallado para poner en perspectiva con la realidad y poder aceptarlo. Una vez usted lo haya aceptado, tomará el primer paso y demostrará así su creencia a través de sus acciones, lo que le encaminará a la manifestación de su idea, pensamiento, o sueño.
Cada quien tiene diferentes necesidades, metas y sueños. La idea es apropiarse del hecho de que Market America es el vehículo que puede posibilitarlo para alcanzar el poder de sus sueños. Esto solo puede lograrse al tomarse el tiempo para desarrollar una Declaración de Metas. Si usted no tiene una Declaración de Metas por escrito con un plan detallado de cómo va alcanzar sus metas, usted no avanzará hoy porque no ha satisfecho todos los elementos de Los Cinco Fundamentos. Una Declaración de Metas es el mapa o la escalera hacia sus metas.
Antes de desarrollar su Declaración de Metas, usted debe definir su sueño y su propósito. ¿Cuál es la razón más importante POR LA CUAL usted está en el negocio? Si no puede escribirla, entonces usted no tiene una o no la conoce. Usted debe tener un propósito porque éste es el que va a sostenerlo y mantenerlo a través de las altas y bajas del negocio.
Hay Cinco Pasos Para Fijar Una Declaración de Metas:
Pasos Diarios — Cultive dos posibilidades, llame a un candidato, lea su Declaración de Metas y escuche un archivo de audio.
Pasos Semanales — Haga seis a ocho llamadas para mostrar el plan a una persona, muéstrele el plan a una o dos personas, conduzca una cita de seguimiento con un candidato, conduzca una o dos reuniones de ABC o Período de Prueba, asista a una Presentación Formal del Negocio, desarrolle de uno a cinco clientes, llame a su patrocinador, a su Coordinador Ejecutivo Certificado o a la persona a la que usted le reporta sobre su plan detallado.
Pasos Mensuales — Patrocine a una persona, muéstreles el plan a cuatro personas, préstele sus servicios a un mínimo de 10 Clientes Preferenciales, avance tres niveles en el Patrón ABC o Dos Ramas (izquierda y derecha), asista a las capacitaciones y a las reuniones mensualmente.
Considere lo siguiente: su plan detallado puede diferir de este ejemplo porque las relaciones son diferentes para cada persona. Sin embargo, debe aprender en el proceso. Revise en donde está de manera diaria, semanal y mensual, y realice los ajustes necesarios.
Si usted quiere que las cosas sean diferentes debe planificar ahora. Determine qué es lo que quiere cambiar. Evalúe lo que no ha estado haciendo y cómo puede mejorar. Recuerde, si usted continua haciendo la misma cosa de la misma manera, obtendrá el mismo resultado. Si usted continua pensando de la misma manera, usted terminará en el mismo lugar. Piense en grande porque usted nunca se volverá más grande que sus pensamientos. Así que concéntrese en determinar cómo quiere que cambie su vida: haga una lista. Decida lo que usted quiera que suceda en su vida y en su negocio y logre que suceda. Y lo más importante: ¡diviértase haciéndolo!
Para empezar, por favor refiérase a la Guía de Inicio y tómese el tiempo para ingresar fechas para cada uno de las siguientes Metas y Objetivos Específicos del Negocio:
Cualquiera que sea la cantidad, ésta debe basarse en su Declaración de Metas. Este negocio no se trata tanto acerca de hacer dinero. Su Declaración de Metas no gira en torno al dinero porque éste es sólo un facilitador. El dinero le va a facilitar lo que sea que usted desee de la vida. Este hecho tiene que ser comprendido y aceptado.
Por favor, consulte el set de archivos del material de Audio Guía de Inicio, en la sección de descargas de audio de nuestra biblioteca, para instrucciones más detalladas cuando esté desarrollando una Declaración de Metas y un Plan Detallado. También se recomienda que se reúna con su patrocinador o con su Coordinador Ejecutivo Certificado que le administra para recibir ayuda con la elaboración de su Declaración de Metas.
Llevemos la determinación de las metas un paso adelante. Cada Distribuidor exitoso sabe que uno de los Factores de Éxito Claves para construir una organización estable, lucrativa y fuerte es asegurar que cada Distribuidor que se traiga a la organización cree y genere ventas de productos con una base frecuente y consistente. Market America se refiere a este Factor de Éxito Clave como el realizar o llegar a la BASE de 10 Clientes con 7 Distribuidores Productivos. (Por favor, consulte a la sección Construir una Sólida Fundación “Base de 10 Clientes con 7 Distribuidores Productivos” en la Guía de Inicio y Plan de Acción Para Tener Éxito para tener una idea visual de la siguiente información.) Construir una sólida fundación de “Base de 10” sencillamente se equipara a que el Distribuidor establezca una base de clientes al por menor repetida de al menos 10 clientes que compren un mínimo de productos que valgan 30 BV cada cuatro semanas. Esto equivaldría a un mínimo de 300 BV. Es imperativo al éxito total de la organización de un Distribuidor que cada Distribuidor dentro de la organización alcance la BASE de 10 Clientes con 7 Distribuidores Productivos. No hay ninguna razón para traer a un Distribuidor en su organización si no va a crear y a generar BV de una manera frecuente y consistente. El primer paso en alcanzar la BASE de 10 Clientes con 7 Distribuidores Productivos es convertirse realmente en un Producto de un Producto. Lo anterior se alcanza por medio de la compra de un mínimo de 100 BV en productos de GLOBAL.SHOP.COM que usted use de manera mensual, bimensual o trimestral. No tiene sentido en términos de negocios o sentido común comprar estos productos del negocio de alguien más cuando usted los puede comprar del suyo. Si usted toma la Lista de Compras del Hogar y revisa todos los productos que usted usa personalmente de manera regular, se encontrará que hay seguramente 100 BV o más de productos que debería estar comprando de su negocio de manera mensual. Cuando usted esté usando estos productos y experimentando resultados positivos le será más fácil compartir esas experiencias con otros. ¡Este es el paso inicial para crear una base de clientes! El proceso de compartir resultados positivos experimentados personalmente con otros no es más que “publicidad verbal”, la cual es el medio más eficiente con respecto a su costo y más efectivo de promover y comercializar un producto, bien o servicio. ¡Todo empieza con usted! Usted tiene que ser un buen producto de los productos que está comercializando para que pueda crear la base repetida de clientes al por menor que se necesita para construir una organización lucrativa, estable y productiva. ¡Recuerde, las personas hacen lo que usted hace, NO lo que usted les dice que hagan! ¡Como mínimo, usted DEBE usar un equivalente a 100 BV en productos personalmente cada mes y construir una base de clientes al por menor repetida que genere más que o igual a 300 BV en ventas cada mes para GUIAR a otros en su organización a hacer lo mismo! Esto equivale a un mínimo de 400 BV por Distribuidor. Pero todo empieza con usted… ¡siendo un Producto del Producto!
Como mínimo, deseamos que nuestros Distribuidores nuevos ganen más que o el equivalente a US$300 mensualmente después de seis meses en este negocio. Esto se logra al asegurar que cada Distribuidor en su organización esté vendiendo más que o el equivalente a un valor de 400 BV en productos en una base mensual en marcha. Estos 400 BV no incluyen el volumen de calificación por los Distribuidores nuevos que se estén asociando a su organización. Estamos utilizando sólo volumen consistente y en marcha que se está generando de manera mensual.
Discutamos cómo crear 400 BV por mes. Primero, después de un mes en este negocio, el nuevo Distribuidor necesita comprar y usar más que o el equivalente a 100 volúmenes de negocios personal (PBV) en productos mensualmente. Necesita comprar el producto para usted y usarlo. Usted no puede compartir una experiencia acerca de un producto o servicio si no la ha experimentado usted mismo. La manera más rápida para que un Distribuidor nuevo satisfaga su 100 PBV es registrándose en el Programa de Compra por Transferencia por un mínimo de 100 PBV. Esto sólo tiene sentido porque ellos ya están comprando más de un valor de 100 BV en productos, bienes y servicios de otras tiendas.
Al alcanzar sus metas de ventas al por menor, queremos establecer una base de clientes repetida de al menos 10 clientes, cada uno con compras mayores que o equivalentes a un valor de 30 BV en productos al mes. 30 BV es equivalente a una botella de 100 gramos de OPC-3 y un MultiTeck. O podría ser una botella de Thermochrome de TLS® y una botella de OPC-3. ¿A quién conoce usted que use productos para la salud y la nutrición? Nuestra línea de vitaminas es superior a cualquier otra en el mercado. Por lo tanto, cualquiera que usted conozca que utilice productos de salud y de nutrición debería ser un 30 BV automático. Nuestra meta es crear diez clientes que consuman un equivalente a 30 BV. Todos pueden hacer esto. Las tareas y actividades que se fijan en la Guía de Inicio y Plan de Acción Para Tener Éxito son esto. Cualquiera puede hacerlo si se decide a hacerlo. De lo contrario, no sucederá porque no pueden sino porque no quieren. Recuerde la diferencia entre el éxito y el fracaso. Usted necesita eliminar de su vocabulario las palabras “no puedo hacerlo”. Sus decisiones son la única cosa que usted puede controlar completamente.
Ahora, basados en esto, recuerde que estamos trabajando con adultos y que ellos son estudiantes visuales, así que tenemos en MOSTRARLES cómo se ven US$300 al mes para ayudarles a conceptualizarlos y así realizarlos. Déjeme explicarle cómo se ven US$300 al mes. Si cada Distribuidor en la organización iguala los 400 BV como mínimo, entonces sólo necesitan 3 Distribuidores en su organización a la izquierda y 3 Distribuidores en su organización a la derecha, cada uno generando 400 BV al mes, lo cual genera 1,200 GBV de su organización a la izquierda y 1,200 GBV de su organización a la derecha. Esto resulta en la ganancia de US$300 para cada uno y cada cuatro semanas. La “Base de 10 Clientes con 7 Distribuidores Productivos” (usted más tres Distribuidores en su izquierda y tres Distribuidores en su derecha.) ¡Esto es poderoso! ¿Ganar US$300 puntualmente cada mes, ya sea que usted se levante o no de la cama en la mañana, hace la diferencia en la vida de muchas personas que usted conoce? Absolutamente.
El próximo paso es ayudarlo con sus dos “Distribuidores Pro Activos”, (“Go Nows”, personas que merecen tiempo, atención y guía). Estas dos personas se identificarán a sí mismas ¡por lo que están HACIENDO! Estas personas pueden no ser las que están inmediatamente del lado izquierdo o derecho. Puede ser que estén a unas quince personas hacia abajo. Pero queremos encontrar una persona en cada lado y ayudarles a duplicar la “Base de 10 Clientes con 7 Distribuidores Productivos”. Queremos que ganen US$300 al mes de la misma manera. Si ayudamos a dos personas a ganar US$300 al mes con la exactitud de un reloj, eso significará que están generando 1,200 GBV cada cuatro semanas en su lado izquierdo y 1,200 GBV cada cuatro semanas en su lado derecho de su organización, lo cual, automáticamente resulta en 2,400 GBV y 2,400GBV para usted, el nuevo Distribuidor. Así ahora usted, el nuevo Distribuidor, estará ganando US$600 o más al mes del MPCP.
Llevemos esto un paso más allá. Como mínimo, queremos que un Distribuidor nuevo esté ganando US$1,500 cada mes luego de doce meses en el negocio. Esto debería ser una meta para cada Distribuidor que usted patrocina. Cuando alguien está generando US$1,500 cada cuatro semanas, esto no tiene nada que ver con la gente nueva que viene al negocio y la calificación del desarrollo de su centro de negocios, o si él o ella se levanta de la cama ese día; esa persona no quiere renunciar a este ingreso y, entonces, no se va a ir a ninguna parte. Aún mejor, usted tiene a dos personas ganando US$600 y a cuatro personas ganando US$300 cada cuatro semanas. Usted está ahora fomentando una base sólida, creando ganancias así como también seguridad y estabilidad. Y a propósito, nuestra meta es construir dos organizaciones de ventas y distribución que generen cada una un exceso de 5,000 GBV a la semana.
Esta estrategia de creación de negocios creará US$2,100 a la semana. Recuerde, usted no puede ganar US$2,100 a la semana hasta que gane US$300 al mes de primero. Nadie que esté ganando US$2,100 a la semana lo logró sin ganar US$300 al mes con anterioridad.
Tome nota: al seguir la Guía de Inicio y Plan de Acción Para Tener Éxito, tenemos metas para el negocio, la venta al por menor, el crecimiento organizacional y la capacitación. Cualquiera puede satisfacer las tareas y las actividades fijadas en la Guía de Inicio y Plan de Acción Para Tener Éxito si así lo decide. De no lograrse esto, no será porque no puede lograrlo sino porque no quiere lograrlo. Recuerde la diferencia entre el éxito y el fracaso. El individuo que tiene éxito simplemente hizo lo que el individuo que fracasó no hizo o no estuvo dispuesto a hacer. Usted necesita eliminar las palabras ‘no puedo’ de su vocabulario. Sus alternativas son la única cosa que usted puede controlar completamente. ¡Diviértase!
Fije sus Objetivos: ¿Qué es exactamente lo que usted quiere?: como se expresó anteriormente, la confianza en sí mismo y un fuerte sentido de autoestima son necesarios para alcanzar sus objetivos. Pero, ¿cuáles son esos objetivos? ¿Qué es exactamente lo que usted quiere? ¿Ha considerado y planificado seriamente lo que quiere lograr? Entre más claros y precisos estén sus objetivos, mejores son sus posibilidades de alcanzarlos.
¿Cuáles son sus motivos para dedicar tiempo a Market America? Usted no andaba buscando a Market America para contarles a sus amigos y familia que usted está ahora en el negocio de la comercialización. Usted estaba buscando un “vehículo” que pudiera transportarlo de dónde está ahora a un nuevo nivel de independencia financiera que usted desea.
Cuando se les pregunta a los Distribuidores independientes de Market America, “¿por qué está invirtiendo su tiempo y su dinero en este negocio?”, las respuestas generalmente son las siguientes:
Estas declaraciones y otras similares son, en la mayor parte, vacías, deseos desprovistos de emoción, acerca de un nivel al cual la persona no ha estado ni siquiera cerca. Estas declaraciones poco realistas han sido usadas probablemente para describir motivos en los cuales se ha embarcado antes con pobres resultados. Estas declaraciones vacías acerca del deseo de tener dinero son demasiado vagas y poco realistas para generar el deseo necesario para que las personas se inicien en este negocio.
Un concepto muy simple resulta muy aplicable cuando se establece la estrategia personal de objetivos. Este concepto es, “Si usted le pone cuidado a los detalles pequeños, las cosas más grandes sucederán automáticamente”. ¿Qué es la independencia financiera sino una serie de pequeños logros que, cuando se combinan, crean una nueva y más emocionante posición en la vida para usted? Qué importancia tiene el dinero para usted, excepto el ser usado para comprar las cosas que el dinero pueda pagar. Esas son las cosas que realmente queremos.
Aísle cualquiera de sus objetivos y su logro será mucho más creíble para usted. Un sistema para lograr una serie de estos objetivos le llevará a clarificar y a enfocarse cuando se trate de metas más grandes de las cuales la gente sólo habla pero que no cree que sean posibles en realidad.
Una declaración de metas precisa y que valga la pena requiere que entendamos el principio de “gatear antes de caminar y caminar antes de correr”. Si sus metas no son realistas para usted, el deseo necesario para lograrlas no aparecerá. Concéntrese en el proceso, un paso o meta a la vez, no el producto.
El sistema paso a paso que sigue está diseñado para ayudarlo en la formación de una serie de objetivos creíbles, realistas y sólidos. Usted empezará a ver y a entender que al alcanzar un número de objetivos más pequeños, usted desarrollará la confianza en sí mismo para empezar a creer que sus objetivos más grandes son muy posibles. Su nivel de pensamiento y su nivel de expectativa continuarán ascendiendo, trayendo consigo las metas que eran sólo sueños anteriormente. Como el piloto de su propio negocio, es imperativo que usted sepa exactamente a dónde va con ese vehículo poderoso que le dotó Market America.
Paso 1: Desarrollar una Lista Maestra
Encuentre un ambiente relajado en el cual no tenga interrupciones por un par de horas. Si tiene pareja, asegúrese de que esté con usted. Tenga a mano un par de libretas de papel y lápices o bolígrafos.
Ahora siéntese, relájese y empiece a poner en el papel todo lo que pueda pensar que quiere. Escriba absolutamente todo lo que haya pensado alguna vez que quería tener o experimentar. No importa qué tan pequeño o qué tan grande pueda parecerle. ¡Escríbalo!
Cómo va a adquirir estas cosas no tiene ninguna importancia en este momento. Ni siquiera piense en ello. Sólo enfóquese a pensar acerca de las cosas que quiere o desea experimentar y escríbalas. Usted debería poder llenar varias páginas con estos deseos. Para empezar, podría considerar las cinco áreas más importantes de la vida:
Escribir estas metas en papel es el primer paso hacia su éxito.
Paso 2: Clasificar sus Metas
Después de poner sus deseos por escrito, empiece el proceso de colocarlos en la categoría apropiada. Al usar su lista maestra de metas, desarrollada en el Paso 1, coloque cada meta en una de las cinco categorías descritas con anterioridad (es decir, familia, personal, espiritual, de negocios y material o financiera). Organizar sus metas de esta manera empezará a enseñarle dónde yacen sus motivos más fuertes. Al organizar sus metas en áreas específicas de su vida, usted ha tomado un importante paso más hacia la definición de lo que usted realmente quiere.
Paso 3: Establecer Metas por Prioridad
Ahora es el momento para decidir cuáles son los proyectos más importantes. Estos proyectos serán las cosas que necesita que sucedan primero. Sus prioridades inmediatas pueden venir de una o de todas las categorías. Organice sus metas de acuerdo con la prioridad en tres esquemas de tiempo:
Empiece a estudiar y a analizar sus metas a corto plazo. Estas deben ser metas que deben ser alcanzadas con un criterio de “ahora mismo” y además deben lograrse antes de que usted considere sus metas a mediano y a largo plazo.
La concentración en estas metas a corto plazo será su dieta o alimento mental para su subconsciente. Es la visualización de estas metas con las cuales usted alimentará su mente, por lo menos dos comidas al día (mañana y noche).
Paso 4: Involucrarse Emocionalmente y Visualizar
Tome todas sus metas a corto plazo y defina cada una de ellas con detalle. A continuación se le presentan ejemplos de qué tan detalladamente necesita visualizar sus metas a corto plazo:
Si usted define específicamente sus metas, eliminará conjeturas improductivas acerca de hacia dónde va y lo que necesita que suceda para alcanzar sus fines. Cuando visualice sus metas, viva y piense acerca de sus metas. Imagínese ya en posesión de ellas. Lea su lista de metas u objetivos y estúdiela cada mañana y cada noche. Ahora estará dando a su mente subconsciente la programación adecuada para el propósito de sus logros. Si su proceso de pensamiento se enfoca en el alcance de estas metas, su deseo interno tomará las riendas y usted no se negará las cosas que ha decidido obtener.
Mientras usted empieza a obtener sus metas a corto plazo, el siguiente paso son las metas a mediano plazo. Sus metas a mediano plazo se convierten en sus nuevas metas a corto plazo. Póngalas a través del mismo proceso de visualización. Muy pronto sus metas a largo plazo empezarán a verse muy fáciles de lograr, su nivel de pensamiento y su autoestima mejorarán dramáticamente y tendrá un sistema sólido de “directrices” para llegar a donde usted quiere ir. Mientras usted desarrolla nuevas metas a corto plazo para reponer aquellas que ya se hayan alcanzado, recuerde estos elementos indispensables:
Desarrollar un Plan Detallado de Acción y una Declaración de Objetivos: un plan detallado de acción es su documento del éxito. Se parece a un plan de negocios y a un plan estratégico de una empresa exitosa. Es, virtualmente, un mapa de carreteras hacia el logro de sus metas. Sin él, usted tiene muy poca o ninguna dirección. Los Distribuidores sin un plan detallado de acción van sin rumbo, confundiendo a menudo la actividad con la productividad. Sin este plan, usted no tiene control sobre la dirección o el resultado. Un plan detallado de acción le permitirá crear las circunstancias y controlar su progreso, más que caer víctima de las circunstancias.
Aunque ahora usted es propietario de su negocio y trabaja para sí mismo, necesita tener un contrato con usted mismo. Este contrato tomará la forma de una Declaración de Objetivos. Esta Declaración de Objetivos será un sumario escrito de sus metas, las fechas para alcanzarlas y el compromiso para lograrlas. Deberá llevarlo con usted en todo momento.
Plan Detallado de Acción
En la sección anterior, “Establecimiento de Metas”, usted proporcionó detalles considerables definiendo que quiere exactamente. Además, identificó sus metas a corto plazo (se recomienda un mínimo de 5), estableció su prioridad y fijó una fecha límite para alcanzar cada meta. El siguiente proceso de cuatro pasos le guiará a través de un plan detallado de acción en desarrollo para alcanzar sus metas.
Paso 1: Crear el Objetivo
Usando la tabla que se proporciona a continuación (haga varias copias) ingrese la siguiente información:
Paso 2: Concretar su Fecha de Logro
Usted ya ha estimado cuando considera que podría alcanzar sus metas a corto plazo. Ahora concretemos las fechas para su logro, o aún mejor, validemos la fecha que usted fijó. ¿Cuántos Distribuidores tendrá que patrocinar? ¿Cuánto Volumen Grupal de Negocios tienen que generar sus organizaciones? ¿Cuántos Distribuidores potenciales tiene en mente?
Asumamos que le lleva a la persona promedio de dos a cuatro semanas para dominar el negocio. Asumamos que necesita patrocinar a cuatro personas, tan determinadas como usted, en cada rama para asegurar que sus Centros de Desarrollo de Negocios complete el ciclo de pago (inicialmente) cada cuatro semanas.
Si su meta requiere una ganancia de BDC igual o mayor que US$1,500 cada cuatro semanas, entonces usted necesita patrocinar ocho personas tan determinadas como usted, cuatro en su organización a la derecha y cuatro en su organización a la izquierda. Es cierto que sólo se necesitan dos pero si usted tiene prisa, no quiere depender de otros y no quiere dejar el logro de sus metas al azar, entonces necesitará patrocinar ocho. Si su meta requiere más que US$1,500 cada cuatro semanas: 1) construya sus organizaciones de BDC hacia una ganancia de US$2,100 a la semana; y 2) tome ventaja de las autorizaciones de reingreso y duplique los esfuerzos de sus centros iniciales.
Con el tiempo que usted está dedicando y el número de candidatos que tiene en su lista, ¿cuánto tiempo considera que en la realidad tomaría para alcanzar sus metas? No hay manera de proyectarlo exactamente, pero realice un estimado realista basado en nuestras conjeturas iniciales. Luego, ajuste las fechas de logros de acuerdo con su tabla en el Paso 1.
Ahora, por primera vez, usted ha definido bien sus metas. Su negocio debería estar teniendo un nuevo significado. Los Centros de Desarrollo de Negocios y Niveles de Reconocimiento toman otras dimensiones porque han sido traducidos a sus propias metas personales.
Si no está satisfecho con su fecha realista o ajustada para alcanzar sus metas a corto plazo, ponga atención al Paso 3, “Determinar lo que usted hará para alcanzar sus metas”, a continuación.
Paso 3: Determinar lo que usted hará para alcanzar sus metas
Este paso en el desarrollo de su plan detallado de acción es de suma importancia. A menudo, es un paso difícil porque requiere una introspección. Ninguna meta se alcanza sin algún tipo de compromiso y sacrificio. Cada uno de nosotros tiene que desarrollar, de maneras diferentes, para desempeñar el nivel necesario para el logro de una meta. Si este negocio puede darle cualquier cosa que desee, ¿qué está usted dispuesto a dar en retorno al negocio? Esta pregunta incluye lo que debemos sacrificar. A veces tenemos que remover obstáculos que nos están impidiendo tener éxito. Por ejemplo, usted puede disfrutar tirarse en un sofá después del trabajo; usted puede que tenga que renunciar temporalmente a un “partido de fútbol el lunes por la noche“, o a un “juego de sábado;” puede que tenga que renunciar temporalmente a su liga de boliches o dejar de reunirse con sus amigos en el lugar preferido. ¡Usted tiene que decidir! ¿Son los sacrificios que tiene que hacer dignos del logro de sus metas? Si la respuesta es no, entonces usted probablemente no recibió abiertamente el proceso de establecimiento de metas ni identificó una meta que realmente lo motive o lo inspire. Antes, usted nunca pensó acerca de esto en detalle porque no tenía el vehículo que hace sus metas obtenibles de manera realista. Ahora que usted tiene ese vehículo, sí es posible.
Tal vez usted siente que no tiene el dinero para obtener los productos necesarios y las herramientas de ventas o para viajar a las capacitaciones. Aún así, usted gasta US$100 a la semana en diversión o en cosas que no contribuyen en nada para lograr lo que usted realmente quiere. Después de todo, cuando usted haya alcanzado sus metas tendrá suficiente tiempo y dinero para realizar las cosas a las cuales renunció temporalmente.
Luego, ¿qué debe usted vencer? ¿Cuáles son sus miedos o las áreas que necesitan mejorarse que pudieran interponerse entre usted y su éxito? ¿Es el pensamiento negativo? ¿Es la asociación con individuos negativos, de mentalidad estrecha? ¿Es el miedo y la duda de hablar con las personas? ¿Es la costumbre de posponer las cosas? ¿Es pereza? ¿Es su incompetencia para persistir y no renunciar cuando se le presenta un reto? ¡Sea honesto! El primer paso para resolver un problema es identificarlo y reconocer que existe.
Finalmente, ¿qué está dispuesto a dar para lograr su meta? ¿Cuánto tiempo de cada mes, cada semana, cada día está dispuesto a comprometer? ¿Cuánto capital operativo (dinero) puede comprometer al desarrollo de su negocio? ¿A cuántas sesiones de capacitación está dispuesto a asistir? ¿Cuántas sesiones por semana está usted dispuesto a realizar? ¿Está dispuesto a leer y a escuchar los archivos de audio para obtener el conocimiento necesario para tener éxito en su negocio? Sea honesto y realista. Visualícelo y escríbalo.
Cuando usted haya respondido estas preguntas, resuma la información en el siguiente esquema.
Lo que haré, Comprometeré, Sacrificaré, Sobrepondré
Tiempo:
Sesiones:
Capacitaciones:
Dinero:
Cambios:
Sacrificios:
Áreas de auto-superación:
Otros:
Usted puede encontrar recursos adicionales luego de completar el Paso 3 que antes no había descubierto cuando afine las fechas de logro en el Paso 2. Usted debe regresar al Paso 2 y ajustar de nuevo su fecha de logro para las metas a corto plazo — ¡para alcanzarlas más pronto!
Paso 4: Requisitos de Actividades Diarias, Semanales y Mensuales — Un Plan Detallado
Escriba un plan detallado de las actividades requeridas que debe llevar a cabo cada mes, cada semana y cada día para lograr su meta. Al hacerlo, usted virtualmente asegura su éxito. Por ejemplo, usted quiere tener tres BDC (del Programa de Propietario Experto UnFranchise®), cada uno ganando al menos US$1,500 cada cuatro semanas al término de seis meses. Esto quiere decir que usted necesita cuatro organizaciones fuertes. No va a depender en el horario o la producción de alguien más y no va a dejar su meta al azar. Usted sabe que necesita patrocinar cuatro personas, tan determinadas como usted, en cada una de las cuatro organizaciones. Esto equivale a 16 Distribuidores en un período de seis meses. Durante un período de seis meses, usted necesitará patrocinar a 2.67 Distribuidores por mes; digamos tres al mes. Para patrocinar tres al mes usted necesita demostrarles el negocio a 12 personas. Para demostrar el negocio a 12 personas por mes, usted tiene que acercarse a 24 personas, dependiendo de la calidad del candidato, sus habilidades y conocimiento, y su relación con el candidato. Completemos el ejemplo de abajo del plan:
Requisitos Mensuales:
Contactos: 24
Mostrar el negocio: 12
Patrocinar: 3
Otros: Asistir a una reunión o a una capacitación, a dos Presentaciones Formales del Negocio (UBP, por sus siglas en inglés), vender US$200 en ventas al por menor y desarrollar un Cliente Preferencial
Requisitos Semanales:
Contactos: 6
Mostrar el negocio: 3
Patrocinar: 1 (tres de cada cuatro semanas)
Otros: Asistir a una Presentación Formal del Negocio (UBP) (cada dos semanas)
Asistir a una capacitación (cada cuatro semanas)
Darles seguimiento a las personas a las que se les demostró el negocio la semana anterior
Llamar al líder en la línea ascendente
Vender US$50 en ventas al por menor
Agregar un cliente nuevo de venta al por menor
Requisitos Diarios:
Contactos: 1 (seis de siete días)
Mostrar el negocio: 1 cada tres días
Patrocinar: 1 cada 10 días
Otros: Leer la declaración de metas dos veces
Leer 30 minutos de información de negocios
Escuchar 30 minutos de archivos de audio de auto-superación
Trabaje en adiciones a su lista de candidatos
Ahora, haga un resumen del esquema que ha completado para el logro de sus propias metas en unas pocas oraciones.
Declaración de Metas u Objetivos
Resuma cada uno en una declaración de 50 a 150 palabras por escrito en una hoja de papel, usando la información que usted ha generado en los Pasos 1 al 4. Esta declaración incluirá:
Comprométase a ello por escrito, llévelo con usted en todo momento, léalo dos veces al día y revíselo cuando sea necesario para incluir nuevas metas cuando se vayan cumpliendo las viejas. Usted se asombrará de lo que empieza a ocurrir. Sólo aquellos que lo han experimentado pueden comprenderlo. Debe hacerlo por treinta días consecutivos sin fallar. Sea persistente. El éxito es un hábito. Más que nada, recuerde que su Declaración de Metas es un contrato con la única persona a quien puede confiarle el éxito de su negocio y el cumplimiento de sus metas — ¡ESA PERSONA ES USTED!
VENTAS REFERENCIALES: Desarrollar su base de clientes personal puede ser sencillo o difícil, dependiendo de su actitud y de cómo lo aborde. Si sigue las sugerencias en esta sección, sus ventas personales serán una experiencia tanto satisfactoria como provechosa. El resultado final son los Clientes Preferenciales a largo plazo, que le proporcionan estabilidad y productividad a su negocio.
El método inicial, y más importante, es su uso personal. Usted debe convertirse en su mejor cliente. Es imperativo que usted crea en los productos que va a recomendar o referir. Esto puede lograrse con su uso personal. Pruébelos todos. Al hacerlo, usted aprenderá acerca de todos los productos disponibles para la venta en GLOBAL.SHOP.COM. Además su organización hará lo mismo. Recuerde que la gente hace lo que usted hace, no necesariamente lo que usted dice hacer. Además, el volumen de su uso personal le ayudará a asegurar que la acumulación mensual del Volumen Grupal de Negocio se asegure hasta que empiece a recibir comisiones. Imagínese a cada Distribuidor en su organización completa usando todos sus productos.
Market America hace fácil el uso de sus productos, a través del Programa de Compras por Transferencia. Le permite mantener un pedido permanente mensual que le será enviada cada mes. Sólo tiene sentido la compra de productos de su Centro Comercial y no la de otros.
En esta sección, discutiremos numerosas técnicas de comercialización y ventas. Al combinar estas técnicas con el conocimiento y el entendimiento de las habilidades de ventas profesionales que encontrará más adelante en este manual, usted estará equipado para construir un amplio negocio y enseñarle a su organización cómo construir una base, repetida y fuerte, en los clientes. Esto se traducirá a un flujo constante de volumen generado semana tras semana, resultando en un ingreso seguro para usted del Programa de Compensación por Desempeño Administrativo. Recuerde que el ingreso constante no se basa en las ventas que un Distribuidor genera, sino en el total de ventas generado por varios Distribuidores de manera colectiva. Con Market America, usted puede hacer mucho dinero vendiendo los productos puestos para la venta, así como ganar un ingreso residual continuo al duplicar esas ventas a través del Sistema de Desarrollo de Negocios UnFranchise®. Entre más clientes repetidos esté sirviendo su organización, más grande y más seguro será su ingreso residual.
Como se afirmó con anterioridad, la fundación de una base sólida de ventas al por menor en el cliente empieza usando y creyendo en los productos que usted escoja para vender al por menor. El segundo paso es especializarse en una a tres tiendas y obtener conocimiento específico relativo a cada producto en esas tiendas. Mientras el tiempo pasa, sus necesidades personales y las necesidades de la base de sus clientes en expansión le llevarán a otras tiendas dentro del Centro Comercial. Tener el conocimiento necesario lo preparará para acercarse a posibles clientes y enseñarles acerca de los beneficios que estos productos tienen para ofrecer.
Market America ofrece una gran cantidad de información a fondo contenida en despliegues de audio, CD, DVD y paquetes de información disponibles para la venta. Otra fuente importante de información de productos específica se puede obtener al asistir a las capacitaciones, seminarios y convenciones. Entre más aprenda y sepa, mayor será su habilidad de acercamiento a clientes posibles en una manera confiable.
La información que sigue está diseñada para proveer técnicas de ventas generales al por menor, de comercialización y de comercio que pueden aplicarse a cualquier tienda o producto específico. Usted simplemente necesita afinar y adaptar las técnicas a las tiendas o productos. Estas técnicas, usando el conocimiento acerca de los productos, virtualmente garantiza el éxito en las ventas de productos al por menor.
Uno de los Factores de Éxito Clave para construir una organización estable, provechosa y fuerte es asegurar que cada Distribuidor que se incorpore a la organización cree y regenere ventas de producto de manera frecuente y consistente. Market America se refiere a este Factor de Éxito Clave como a haber logrado la Base de 10 clientes con 7 Distribuidores Productivos. Al implementar los principios de construcción de negocios de la Base de 10 Clientes con Siete Distribuidores Productivos, usted se asegura de que su Negocio UnFranchise® se esté construyendo adecuadamente, lo cual resultará en un negocio sólido y fuerte. Para ver un ejemplo de la Base de 10, por favor, refiérase a la sección “Construir una Sólida Fundación Base de 10 Clientes con 7 Distribuidores Productivos” en la Guía de Inicio y Plan de Acción Para Tener Éxito. Para mayor ilustración y explicación de los principios de la Base de 10 con 7 Distribuidores Productivos, conéctese a su Cuenta de Negocios UnFranchise.
Tome nota: al seguir la Guía de Inicio y Plan de Acción Para Tener Éxito, tenemos metas para el negocio, para la venta al por menor, para el crecimiento organizacional y la capacitación. Cualquiera puede satisfacer las tareas y actividades fijadas en la Guía de Inicio & Plan de Acción Para Tener Éxito si él o ella así lo deciden. Si no, no será porque no pueden sino porque no lo harán. Recuerde la diferencia entre el éxito y el fracaso. El individuo que tiene éxito simplemente hace lo que el individuo que falló no quiso o no estaba dispuesto a realizar. Necesita eliminar las palabras “no puedo” de su vocabulario. Sus alternativas son la única cosa que usted puede controlar definitivamente. Alcance la Base 10 y registre a cada uno de los clientes como Clientes Preferenciales en línea. ¡Diviértase!
*No olvide: ¡registrando a todos sus clientes como Clientes Preferenciales y acreditando las ventas de estos clientes le permitirá a usted presentar su Informe de Ventas de Distribuidor (Formulario 1000) en línea! Esto representa una importante conveniencia y también minimiza grandemente las oportunidades para cometer un error. La única manera de presentar el Formulario 1000 en línea es registrando a sus clientes como Clientes Preferenciales a través de su Cuenta de Negocios UnFranchise.
La Psicología de las Ventas: Antes de que empecemos a discutir métodos o técnicas específicos para desarrollar su propio sistema de ventas al por menor y de comercialización, enfoquémonos en el individuo que está convencido de que él no pueden vender. Siempre resulta interesante oír a la gente cuando intentan vender a su patrocinador el hecho de que ellos simplemente no pueden vender. Cuando se le pregunta a la gente por qué no pueden compartir el producto y contarle a la gente acerca de un producto que están usando y en el cual creen, la respuesta es sorprendente. Se enfrascan en una larga explicación con entusiasmo y convicción acerca de por qué no pueden vender. Repiten una y otra vez “vendiendo” sus razones por las cuales no pueden vender. ¡Hacen tan buen trabajo que casi resultan haciendo su primera venta! Casi terminan vendiéndole a su patrocinador la idea de que no pueden vender. Irónicamente, ellos han probado a su patrocinador que son unas fantásticas personas de negocios.
Entendámoslo — todos somos vendedores. Si tenemos un empleo de tiempo completo, nos vendemos a nuestro patrón o no nos hubieran contratado. Si somos casados o tenemos una relación fija con alguien, le hemos vendido los beneficios de mantener esa relación. Si tenemos hijos, les vendemos nuestros valores y los comportamientos que esperamos de ellos diariamente. Si entramos dentro de cualquier conversación, terminaremos, la mayoría del tiempo, intentando vender nuestras creencias y opiniones en casi cualquier tema.
Hay dos obstáculos importantes en las ventas. El primer obstáculo es el miedo del cliente de cometer un error. El segundo obstáculo de peso en las ventas es el miedo del vendedor a ser rechazado. Hasta que un vendedor desarrolla confianza, un alto concepto de sí mismo y una capacidad para recuperarse ante el rechazo inevitable, él no podrá vender con éxito. Todas las personas de ventas sobresalientes han llegado al punto en donde ya pierden el miedo al rechazo.
Las ventas se basan usualmente en la amistad, en la construcción de una relación y el desarrollo de un entendimiento mutuo. La gente no le comprará hasta que usted no esté convencido realmente de que usted es su amigo y que está actuando en su mejor interés. Hay una relación directa entre su nivel de confianza en sí mismo y qué tan bien usted se lleva con las diferentes personas. Los mejores vendedores tienen una natural habilidad para hacer amigos con facilidad con los candidatos a clientes.
Un elemento clave al vender es el entusiasmo. Una venta es una transferencia de su entusiasmo acerca de un producto o servicio en la mente y el corazón de otra persona. La razón por la cual tanta gente falla en las ventas es que no invierten suficiente tiempo con ellas para disfrutar de esas experiencias ganadoras iniciales que les suben su autoestima y el concepto de sí mismos. ¡Ésa es la razón por la cual es tan importante desde el principio para decirse a sí mismo que nada va a detenerlo hasta que usted sea un éxito!
Técnicas de Promoción, Comercialización y Ventas al por Menor: En esta sección discutiremos los siguientes métodos o técnicas para vender al por menor y desarrollar su propio sistema de comercialización, que incluyen:
Es muy útil estudiar todas estas técnicas para tomar ideas y ver las cosas en perspectiva. Usted puede seleccionar las técnicas que mejor se acomoden a su estilo y las líneas de producto en las que se está especializando, pero no hay mejor maestra que la experiencia. Usted aprenderá más al probar de lo que puede aprender estudiando. Usted empezará a desarrollar sus propias ideas y técnicas. No sienta temor de ser creativo. A veces, la mejor idea o método es el que usted crea.
Ahora examinemos los métodos de comercialización y ventas al por menor o técnicas de comercialización que pueden usarse para vender el producto. El objetivo es exponer el producto a la gente adecuada y dejar que la publicidad verbal se haga cargo del asunto. La gente adecuada es aquella que tiene interés, necesidad o deseo del producto.
Desarrollar una lista de clientes: Siempre es bueno empezar identificando una lista de clientes potenciales o “mercado en la mira”. Tome una página de papel en blanco. Haga una lista de las tiendas o de cada línea de productos de GLOBAL.SHOP.COM que le interesa vender. Asigne un número o letra a cada tienda o a cada línea de productos. Luego, tome una segunda hoja de papel y haga una lista de todas las personas con los que usted se relaciona. Incluya amigos, parientes, conocidos y asociados. Incluya a todos aquellos que le vendan productos o servicios. Incluya personas en tiendas o negocios que usted visita regularmente, tales como salones de belleza, estaciones de gasolina, lavandería, etc. ¿A quiénes conoce en estos establecimientos? Algunas veces, ni siquiera conoce sus nombres, pero los conoce. ¿Quién le provee estos servicios de manera regular: cuidado del césped, servicios domésticos, servicios mecánicos, plomería, entrega del periódico, exterminio de plagas, servicio a su piscina, correo? ¡Realice una tormenta de ideas! A menudo, estas personas son mejores candidatos que las personas cercanas a ustedes.
El próximo paso es ver a cada línea de producto en una tienda a la cual le ha asignado un número o letra en su listado. Para cada nombre en su lista de candidatos de clientes escriba los números o letras de la línea de producto en una línea que él pueda querer, necesitar o estar interesado. Pregúntese cuestiones como éstas:
La lista sigue y sigue. Usted puede pensar en sus propias preguntas dependiendo de los productos que le interesen. En este proceso, puede vincular al producto con la persona. Ahora que ha realizado la lista de líneas de producto por tienda y por nombres de persona, es beneficioso revisar la lista de nombres y lístela bajo cada línea de producto, haciendo una lista por separado por línea de producto o por tienda. El resultado es una lista de trabajo de mercado meta para cada línea de producto o tienda.
¿Qué Hacer Con Esta Lista?: El objetivo último es desarrollar Clientes Preferenciales o Distribuidores Independientes para manejar clientes. Use esta lista en combinación con varias de las técnicas a continuación. Piense en cuál técnica se acomoda más a cada persona o línea de producto. Mantenga en mente que fomentar una relación es muy importante con cada cliente potencial. Cada uno de ellos tiene un valor de por vida con su negocio.
Esté pendiente de su mercado meta constantemente. Busque oportunidades para mencionar sus productos en la conversación. Conduzca la conversación a un área particular de interés o necesidad en relación con el producto. A veces, el sólo hecho de tener el producto con usted va a provocar curiosidad y las personas preguntarán acerca del mismo. Al usar el producto frente a ellos estimula aún mayor interés. Si preguntan, “cuente la historia”. Cuénteles su experiencia. Dé un testimonio personal. Utilice su conocimiento del producto para explicar los beneficios, rasgos especiales y la justificación del precio. No esté muy ansioso o sea demasiado insistente. Usted ve constantemente a estas personas. De manera consistente vaya incrementando su curiosidad e interés. Si usted es más agresivo, puede decidirse por un acercamiento más directo, usando una de las otras técnicas de ventas al por menor en esta sección o contactando al individuo directamente.
Comercialización con Pruebas o Muestras: Para algunos productos, la técnica más poderosa son los tamaños de prueba o muestras de comercialización gratuitas. Esto resulta especialmente efectivo con productos de nutrición, de control de peso y de cuidado de la piel, sin embargo, estas técnicas pueden ser utilizadas con muchas otras líneas de productos. Las barras de nutrición pueden venderse a un mercado de prueba y, adjuntando una tarjeta suya y un folleto, puede muy bien conducirlo a múltiples ventas. Cuente la historia de qué tan buenos son los productos. Cuando los candidatos a clientes prueban las barras, éstas les encantan y querrán comprarlas.
El proceso es muy simple. Usted “cuenta la historia”. Luego, le pide a la gente que pruebe el producto para ver cómo trabaja. Cuando funciona o cuando le gusta a una persona, ésta regresa a comprarlo. La muestra gratis es una propaganda fabulosa cuya inversión vale la pena. Entre más exponga sus productos a los mercados específicos, más clientes tendrá. Debe probar sus productos en el mercado diariamente. Es, sencillamente, un juego de números. Recuerde, los clientes van a comprar una y otra vez cuando estén usando el producto, si usted les da seguimiento con los productos. No se trata de una sola compra, sino de varias compras en un año. Asimismo, un cliente satisfecho usualmente va a llevar a otros clientes luego de un tiempo. Asegúrese de dar muestras gratis a las personas que necesitan, quieren o están interesadas en ese producto.
Demostraciones o Ventas Uno a Uno: La demostración o venta de uno-a-uno es uno de los métodos más efectivos de la venta al por menor. Puede hacerse de manera espontánea, informal o por medio de una cita previa. Puede realizarse, también, con cualquier “tienda” o línea de producto.
Venta espontánea — Hay muchas circunstancias cuando usted se encuentra en la casa del vecino tomando café, visitando a alguien o en el trabajo cuando una oportunidad va a presentarse de conversar acerca del producto. Si usted tiene material informativo consigo y producto en la maletera de su automóvil o una muestra gratuita del producto en su cartera, este método de ventas se convierte en un proceso muy natural. Simplemente siga el siguiente patrón:
Este es un proceso sencillo de demostrar y contar. Puede ser usado con cualquier producto.
Venta informal — Mientras las personas vienen a visitarlo o si usted está pensando en visitarlas, puede contarles por adelantado que hay un producto que quiere enseñarles. De esta manera, ellos estarán esperando que usted les “enseñe y les cuente” del producto. No es una manera formal de ventas. Es muy informal y fluye libremente. Permita que ellos se involucren en la demostración. Permita que hagan preguntas. Cuénteles historias acerca del producto. Cuando sea conveniente, enséñeles el material informativo. Haga énfasis en los beneficios, rasgos especiales y justificación de precios en la conversación o cuando esté respondiendo preguntas.
Ventas por medio de Cita Previa — Llame a sus clientes potenciales para fijar una cita y demostrarles el producto. Esta es una presentación más formal, y ellos estarán mentalmente preparados para una presentación y le prestarán su total atención. Asegúrese de enseñarles y demostrarles el producto. Utilice su material informativo para cubrir beneficios y rasgos especiales. Utilice información fidedigna, artículos, testimonios y cualquier otra cosa que le ayude a realizar una presentación formal. No olvide preguntar por el pedido y por referidos. Ellos ya están esperando que les pregunte.
Demostraciones en Hogares, Clínicas, Presentaciones y Fiestas: Todos estos términos se refieren a la presentación que se realiza en el hogar de alguien más (un anfitrión o anfitriona), a donde han sido invitados algunos amigos. Una reunión en una casa se conoce generalmente como una “demostración” de una línea de productos tales como TLS®, SNAP™, Royal Spa®, etc. El producto se exhibe, se cuenta la historia y se toman los pedidos.
Una clínica o presentación se refiere a una reunión de personas con el propósito de informarse acerca de un tema específico. Por supuesto, vamos a enseñar el producto. Es aconsejable usar las ayudas de ventas usuales, los folletos, una charla preparada y una demostración. Una clínica o presentación puede prepararse para cualquier línea de productos. La información a cubrirse en una clínica o presentación establece la necesidad del producto que usted va a describir o a demostrar. En realidad, usted está impartiendo un mini-seminario, creando la necesidad por el producto, enseñando o demostrando el producto, “contando la historia”, y cubriendo los beneficios, rasgos especiales y la justificación de precio del producto. Utilice artículos de revistas y de periódicos, cite fuentes con autoridad y utilice ayudas visuales para apoyar su presentación. Obviamente, las posibilidades son ilimitadas. Las presentaciones pueden realizarse a grupos con intereses especiales, organizaciones sin fines de lucro o asociaciones. Muchas organizaciones tienen reuniones mensuales o semanales a las cuales invitan a un orador. Algunas veces, se trata de una reunión durante el almuerzo o la cena. Usted puede acercarse a la sección de referencia de la biblioteca y obtener una lista publicada de asociaciones y organizaciones. También puede buscar en la guía de teléfonos. También, los periódicos locales cuentan con una sección acerca de la comunidad en la cual se anuncian las reuniones de las organizaciones locales y asociaciones. Usted puede conocer a gente que pertenece a estas organizaciones o asociaciones. Es siempre más fácil cuando usted tiene una conexión. Una lista de ejemplos de organizaciones o asociaciones que pueden estar receptivos a presentaciones es la siguiente:
La Liga Menor de Mujeres
La lista sigue sin parar. Seleccione un tema que sería de interés para el grupo, un tema que crea una necesidad por una de las líneas de productos. Recuerde, estas organizaciones están todo el tiempo con necesidad de oradores y le darán la bienvenida.
Hay una “subcultura” entera de personas que compran a través de otros y socializa en festejos en casa. Hay una red extensa de personas en su ciudad natal que asiste a las fiestas domésticas para compañías y líneas de productos diversas. Son una industria y un mercado multimillonario. Fácilmente, puede tenerse acceso a ellos simplemente registrando una fiesta doméstica para alguien que está ya haciendo fiestas domésticas.
Una fiesta es ligeramente diferente de una clínica o exhibición preliminar doméstica en que es una atmósfera social más frívola e informal. Hable con alguien que está ya haciendo fiestas y utilice el formato al cual él o ella están acostumbrados. Usualmente la fiesta incluye algunos juegos de fiesta rompehielos, premios, regalos a la anfitriona por las compras de los invitados, incentivos para registrar una fiesta (descuentos, créditos, o regalos pequeños), y algunos bocadillos y refrescos. Hable con la anfitriona potencial y vea a lo que él o ella están acostumbrados, e incluya algunas de las cosas a las cuales está acostumbrada. La clave es la preparación. Algunos consejos útiles: (1) sirva bocadillos y refrescos modestos; (2) retribuya al anfitrión o la anfitriona con un regalo o descuento basado en el número de personas que asistan y el volumen de ventas.
Ventas por Recomendación: Uno de los métodos más efectivos de ventas al por menor es usando las recomendaciones de clientes satisfechos. Cada vez que haga una venta, usted debe preguntarle al cliente si él o ella conocen a otras personas que puedan estar interesadas en el producto. Saque su libro de citas o una libreta y escriba sus nombres, números de teléfono y direcciones. Resulta, realmente efectivo crear una oferta especial, un regalo gratuito o un descuento por cada venta por recomendación. Esto hace que los clientes que le proporcionan nombres sientan como que les están haciendo un favor a sus amigos o les están dando una buena oportunidad. Si le dan las direcciones, es muy efectivo enviar una tarjeta con una oferta especial, mencionando a la persona que lo recomendó a usted para la oferta especial. Usted también puede ofrecer al cliente que da la recomendación un programa de incentivos por cada individuo recomendado que realice una compra. Cree una tarjeta de registro para su cliente. Por cada individuo que compre, dele al cliente que lo recomendó un 5 por ciento de descuento o un crédito de US$5 a US$10 para su próxima compra. Mantenga al cliente informado de los resultados. Usted puede personalizar un programa como éste de la manera que usted desee. Un incentivo adicional puede darse si el cliente realiza un contacto previo con los referidos para que sepan que usted va a llamarlos.
Otro método exitoso es tener postales impresas de referencias. La postal debe afirmar brevemente que el cliente satisfecho fue referido por usted a un producto maravilloso y que lo recomienda mucho. En una oración, haga una lista de los beneficios del producto y la razón por la cual el cliente quedó satisfecho. Refiera la oferta especial que la persona recibirá como resultado de ser recomendada. Afirme que usted le estará llamando. Haga que el cliente que da los nombres de los nuevos referidos firmes las postales. El texto escrito en la postal no debería ser más de cuatro o cinco líneas breves. Luego, usted escribe las direcciones y envía por correo estas postales. Mantenga un registro de seguimiento y llame a los referidos un par de días después de que hayan recibido la postal.
Ventas en Reuniones de Oportunidad: Uno de los más fáciles y más naturales métodos de añadir clientes y hacer ventas al por menor es precisamente las reuniones de oportunidad. Obviamente, no todos estarán listos o interesados en involucrarse en el negocio como un Distribuidor esa noche. Sin embargo, usted tiene una audiencia cautiva. Hay algo que casi todos necesitan quieren o les llamará su interés en GLOBAL.SHOP.COM. Es importante dar un panorama de todos los productos en la reunión.
Tómese más tiempo con los productos o las tiendas que en las usted se especializa. Proporcione testimonios, demuestre sus productos favoritos y enseñe información, artículos o material informativo de credibilidad. Es de vital importancia tener una exhibición de producto atractiva que represente todas las historias en cada reunión, para que aquellos que lleguen puedan “ver vitrinas”. Una exhibición del producto estimula el interés, la curiosidad y las preguntas. Permite a la gente ver, tocar y sentir los productos. Es diez veces más efectiva que simplemente decirle a la gente acerca de los productos o mostrarle material informativo. Asegúrese de mencionar en la reunión que ellos podrían estar interesados en algunos de sus productos. Ofrézcales un descuento si colocan un pedido esa noche. Estimúlelos a ver la exhibición de productos para que hagan preguntas.
En la reunión de seguimiento, pregúnteles ¿En cuáles productos está usted más interesado? Cuando ellos contesten, tome el producto y déjelos tenerlo en sus manos. Permítales involucrarse. Utilice su conocimiento del producto para explicar los beneficios, rasgos especiales y la justificación del precio. Si usted tiene cartas de testimonio, información de credibilidad o artículos, enséñeselos. Pregúnteles si les gustaría probar el producto o colocar un pedido. Por lo menos 50 por ciento de aquellos que no se vuelven Distribuidores van a pedir producto si sigue esta técnica. Y algunos de estos Distribuidores empezaron como buenos clientes.
Clientes Preferenciales: Usted, en su calidad de Distribuidor, es un Asesor de Compras Independiente. Siéntese con sus posibles clientes y pregúnteles si les gustaría disfrutar de beneficios especiales al convertirse en Cliente Preferencial. Hábleles acerca de la Investigación Nutri-Physical y de la opción de poder realizar pedidos en línea las 24 horas del día, los siete días de la semana.
Los posibles clientes pueden inscribirse para convertirse en Clientes Preferenciales a través de su portal en la Web o ser registrados por usted en su Cuenta de Negocios UnFranchise®. Pregúnteles acerca de sus intereses y necesidades. ¡Infórmeles que la opinión sobre sus compras es invaluable! La empresa les enviará ocasionalmente encuestas para obtener su opinión de los productos y servicios de Market America.
Conozca a sus Clientes Preferenciales. Sugiérales que si se les terminen los productos que actualmente están usando, dígales que Market America también trabaja con aquellos productos y recomiéndeles que prueben los productos de Market America. De esta forma, ellos no están gastando dólares extra sino que sólo están reemplazando su marca actual con productos de Market America. Si no están completamente satisfechos dentro de los siguientes 30 días, ellos pueden pedir un reembolso total del Producto de Market America —con una garantía del 100 por ciento del Cliente Preferencial. Use una lista de las “tiendas” en GLOBAL.SHOP.COM para ver qué productos están usando que se puedan sustituir.
Al usar el sistema de “Alerta” en su Cuenta de Negocios UnFranchise, establezca una hora para visitar a los nuevos Clientes Preferenciales en dos semanas. Siga esto por medio de citas o contactos cada 30 días. Considere colocar sus compras repetitivas bajo el Programa de Compra por Transferencia del Cliente Preferencial. En sus visitas, pregúnteles por personas a quienes puedan referir —personas que puedan estar interesadas o que se puedan beneficiar de uno de los productos que ellos están usando. Recuérdeles de los descuentos que ellos están ganando en los productos por su participación.
Exhibición en mostradores: Las exhibiciones en mostradores de producto pueden ser una técnica poderosa de ventas cuando se colocan en el lugar correcto. A pesar de que los productos manejados por Market America no pueden colocarse en estanterías en las tiendas de ventas al por menor, hay varias localidades en las que estos pueden exhibirse en áreas de mucho tráfico. Las exhibiciones en mostradores pueden colocarse en negocios de servicios como: salones de belleza, tintorerías, restaurantes, empresas de lavado de carros, oficinas de doctores, área de recepción de negocios, clubes de salud, salones de bronceado, salones para manicuras, en proximidad a las cajas registradoras de negocios tales como estaciones de servicio, gimnasios, etc.
Para lograr esto usted debe obtener los folletos de Market America. Los estantes de cartulina o de plexiglás pueden comprársele a un proveedor de contenedores de cartón al por mayor, o en tiendas de artículos de oficina. Los vendedores de estos artículos pueden localizarse en su área en línea o por medio de la guía telefónica. Mejor aún, pregúnteles a los vendedores o dueños de negocios que han tenido estos tipos de exhibiciones en su área, dónde los obtuvieron. Además, continúe revisando las listas actualizadas de precios y los anuncios en la revista Powerline para la presentación de varias exhibiciones de productos que ofrece la empresa.
Una vez usted haya determinado qué rutas desea seguir, usted debe contactar a los dueños de los negocios. Lo mejor es empezar a hablar con las personas que usted conoce o con quienes usted hace negocios frecuentemente, en donde usted es reconocido como un cliente regular. Cuando ya tenga el producto en unas pocas localidades, usted se dará cuenta que es más fácil agregar localidades al mencionar aquellos lugares donde ya tiene el producto en exhibición. Algunas veces los dueños van a querer convertirse en Distribuidores. Esto es bueno porque ellos comprarán las existencias y eliminarán temas acerca de recaudaciones, consignaciones y existencias. Usted tendrá crédito por el Volumen de Negocios de ellos.
De la misma manera que se hace con las recolecciones de fondos, usted tiene que predeterminar cómo va a dividir la ganancia con el dueño de la locación en la cual usted está colocando un mostrador de exhibición. Recuerde, usted se está beneficiando del Volumen de Negocios que se genera. En aquellos casos donde usted está dando el producto en consignación, los dueños deberán tener el 25 por ciento a 50 por ciento de las ganancias. Cuando el producto se pone en consignación, usted debe ser muy cauteloso. Asegúrese de conocer a las personas. Usted debe establecer por escrito los arreglos a que llegue con ellos, detallando el costo del producto, cuándo le pagarán, que ellos deben pagar por el producto que falte, que esto funcionará según la base del “inventario existente”, y las ganancias que van a recibir por cada artículo. Haga que ellos firmen ANTES de colocar el producto en su localidad. Conserve una copia firmada y deles una copia a ellos.
Luego, usted necesita establecer un horario para visitar la localidad para revisar qué se ha movido, abastecer nuevamente la exhibición, y hacer cuentas de los productos que se han vendido. Cada vez que usted haga una visita, debe ajustar el inventario y pedir que le firmen el registro del inventario. Es una buena idea mover la ubicación de su exhibición de vez en cuando dentro del lugar del negocio.
Sirve de ayuda educar a las personas que atienden el mostrador, sobre los productos para que puedan responder a las preguntas y ayudar a promover la venta del producto. Deles una muestra y haga que usen el producto. Si a ellos les gusta y les sirve, es más seguro que se lo recomendará a sus clientes.
Kioscos —Mercados de Pulgas, Bazares, Ferias, Ventas de Patio, Exhibiciones Comerciales, Eventos Especiales: Establecer un kiosco promocional en un lugar de mucho tráfico, como un mercado de pulgas, feria, bazar, evento especial, exhibición comercial o venta de patio, es un método efectivo de comercialización, si usted tiene el tiempo. Es importante analizar el costo y la efectividad. ¿Cuánto cuesta tener un kiosco? ¿El producto que usted está promoviendo es apropiado al interés del tipo de personas que estarán allí? Trate de calcular el monto de ventas referenciales que tendrá que generar de antes de hacer los preparativos. ¿Es realista? ¿Le ofrece rentabilidad?
Es útil estudiar la sección de exhibiciones de comercio en este manual. Allí se encuentran muchas sugerencias e ideas útiles que se pueden aplicar aquí.
Al establecer un kiosco, hay varias consideraciones importantes:
Correo Directo: Una lista de correo general produce un retorno del 1 por ciento al 5 por ciento del correo total. Por lo tanto, las listas de correo al público general no son un método muy efectivo de promocionar negocios con Market America. Sin embargo, si usted tiene acceso a listas de correo detallada, personalizadas y recién preparadas, se puede usar efectivamente una pieza de correo directo.
Una lista de correo detallada es una lista que incluye los nombres y direcciones actuales de personas que han comprado recientemente un producto similar. A veces, usted puede obtener dicha lista de alguien que venda un producto similar o que tiene un negocio con el tipo de clientela que podría tener un interés específico. Por ejemplo, un grupo de Controladores de Peso (Weight Watchers) o un grupo de apoyo de control de peso puede ser una fuente excelente para la lista de la familia de suplementos de TLS®. Usted tiene que corresponder el producto con la lista de correo.
Una lista personalizada de correo contiene los nombres de las personas que en alguna manera están conectadas con usted a través de un vínculo común. Ejemplos de esto podrían ser su lista de invitados para su boda, amigos personales y miembros de un club al cual usted pertenece. Otro ejemplo podría ser una lista de personas que conocen a uno de sus clientes, quien está recomendando el producto a sus amigos. El punto es que quienes reciban el correo lo reconocerán a usted o a la persona que recomienda el producto. Esto aumenta la probabilidad de que el correo sea leído cuidadosamente. También le da credibilidad al producto que usted está promocionando.
Una lista de correo “recién preparada” es una lista semi personalizada. Es una lista de personas que ya tienen un interés en el área del producto. Una lista de correo recién preparada debe tener un grado de exclusividad. Un ejemplo podrían ser los clientes de las tiendas de ropa Lilly Ruben. Este sería enviado a sus clientes exclusivos. Otro ejemplo podría ser los clientes de una tienda de comida saludable que recientemente hayan comprado barras de energía o productos de comida. Otro ejemplo podría ser los clientes de un salón que han comprado cosméticos en el salón.
El correo directo más efectivo presenta productos nuevos a los clientes existentes. En la medida que su lista de clientes crece, este puede ser un medio efectivo de incrementar sus ventas. Al diseñar su correo, usted necesita considerar el peso. Si usted está enviándolo en primera clase, usted querrá mantenerlo por debajo de 1 onza. Para envíos de correo grandes de más de 500 personas, usted querrá considerar una tarifa de volumen o de tercera clase. Contacte su oficina postal local para detalles.
Algunas cosas que usted debería considerar en su correo directo son las siguientes:
Cuando sea posible, es conveniente dar seguimiento a cada envío con una llamada telefónica. Esto incrementará sus resultados.
BUSCAR CANDIDATOS/RECLUTAR/PATROCINAR: Para el Distribuidor nuevo, hay cinco pasos fundamentales que deben cumplirse para convertirse en un patrocinador de éxito.
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En el trabajo: |
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Parientes: miembros de la familia, parientes, y parientes políticos, así como sus amigos |
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Una discusión más a fondo del patrocinio profesional se puede encontrar en este Manual de Carrera (ver Patrocinio Profesional) y debe estudiarse e implementarse después de dominar los fundamentos básicos descritos previamente.
EL SEGUIMIENTO Y EL DESARROLLO DEL PATRÓN ABC: una vez usted haya dominado los primeros cuatro de Los Cinco Fundamentos, usted debe empezar el proceso de duplicación. Su negocio se expande por medio del desarrollo profundo en su organización. La duplicación se construye de abajo hacia arriba, y no en sentido contrario. Las personas hacen lo que usted hace, no lo que usted dice que hace. Usted enseña por medio del ejemplo y por lo que hace.
El Desarrollo del Patrón ABC es un sistema que le da el control sobre su negocio y le ayuda en el proceso de duplicación. Usted estará creando liderazgo en profundidad. El seguimiento y el construir en profundidad es un sistema que lleva al crecimiento y al éxito. Nuestro Plan de Comercialización está diseñado para el rendimiento acumulativo de crecimiento y de resultados, cuando las técnicas del seguimiento y del desarrollo profundo se han dominado.
Tiempo (C)=Crecimiento (P)=Volumen=US$ Tiempo (C)=Crecimiento (P)=Volumen=US$
Nosotros nos esforzamos constantemente para hacer que el tiempo sea equivalente al crecimiento y el crecimiento sea equivalente al volumen, el cual produce ingresos. Usted puede invertir mucho tiempo y no tener ningún crecimiento a menos que esté usando su tiempo de manera inteligente. La clave es el tiempo de calidad. Nosotros colocamos una calificación “C” con el tiempo para designar el “tiempo de calidad” porque sólo el tiempo de calidad le duplicará el crecimiento en profundidad “P”. Nosotros definimos el tiempo de calidad primero, como el dominio de Los Cinco Fundamentos y luego, como el trabajar sólo con las personas que ejecutan Los Cinco Fundamentos. Si no los ejecuta, ¡no funcionará para ellos!
Usted siempre tendrá tres tipos de Distribuidores en este negocio: 1) Distribuidores Pro Activos (“Go Now”); 2) Estable, y 3) En Espera. Los Distribuidores Pro Activos son personas que están haciendo todos Los Cinco Fundamentos en este momento. Ellos están, emocionados, dispuestos a capacitarse, entregados, y listos para crecer. Los Distribuidores Estables son personas que asisten a las reuniones, mantienen sus negocios, realizan pedidos de productos, pero no están en la posición para un rápido crecimiento de duplicación. Los Distribuidores En Espera son aquellas personas que están a un lado, observando.
Si usted va a invertir tiempo de calidad, usted sólo puede trabajar con los Distribuidores Pro Activos. Nosotros conectamos a los Distribuidores Estables con el sistema de reuniones hasta que ellos se convierten en Distribuidores Pro Activos. Nosotros simplemente les enviamos una hoja informativa como medio de comunicación, una vez al mes, a los Distribuidores En Espera, para informarles acerca del próximo seminario mensual. Cuando usted invierte tiempo de calidad con los Distribuidores Pro Activos, usted obtendrá crecimiento en Profundidad, el cual le generará volumen, lo que equivale a ingresos. ¡La fórmula es TC=PC=V=US$!
Seguimiento: Cuando usted comprenda esto, usted puede empezar a trabajar en un sistema de seguimiento o método el cual está sincronizado finamente y favorece eficientemente la fórmula TC=PC=V=US$. Pero recuerde, este sistema debe usarse con los Distribuidores Pro Activos, o usted estará disminuyendo la calidad de su tiempo. Aquí está el conjunto simple de reglas que es el fundamento del Sistema de Seguimiento:
(A) Nunca presente la oportunidad de negocios o celebre una sesión sin fijar una cita de seguimiento.
(B) Al final de la sesión o presentación saque físicamente su calendario y fije una cita de seguimiento.
(C) En cualquier momento en que usted llame a alguien en relación al negocio, envíe un paquete o envíe producto, siempre programe en el momento una llamada de seguimiento.
(D) Al final de la reunión, haga un giro y cierre, y programe una cita de seguimiento:
(E) El objeto del Seguimiento es lograr que los Distribuidores presenten el negocio a los candidatos por medio de una sesión “dos-a-uno” (una propuesta del Distribuidor y de su línea ascendente) en su localidad, casa u oficina.
(F) Cualquier candidato al que se le haya mostrado la oportunidad de negocios en una presentación de uno a uno, debería llevarse a una Presentación del Negocios UnFranchise® (UBP) que lleve a cabo el líder en la línea ascendente o la asociación local.
(G) Enséñele a cada Distribuidor que usted patrocina a que le enseñe a aquellos a quienes ellos patrocinan, informándoles qué hacer, cuándo y con quién.
(H) Siempre celebre una sesión después de la sesión. La sesión después de la sesión es el momento en que se pueden responder a las preguntas referentes a Los Cinco Fundamentos y es donde se programan las sesiones de Seguimiento.
(I) Venda boletos para las Presentaciones del Negocio UnFranchise, Capacitaciones sobre Los Cinco Fundamentos, Seminarios Locales, Convenciones Regionales y para la Convención Internacional. Recuerde, usted debe tener los boletos a la mano comprándolos con anticipación para poder venderlos, y usted desea que sus Distribuidores hagan lo mismo.
El Desarrollo del Patrón ABC: cuando ya están comprendidas las reglas del Seguimiento, debe implementarse el Desarrollo del Patrón ABC. Este patrón le da al Distribuidor un sistema de control y duplicación. El siguiente es un breve resumen del Desarrollo del Patrón ABC y la duplicación.
Paso Uno: Su patrocinador le ayuda con las sesiones para sus candidatos.
Paso Dos: Su patrocinador arregla las sesiones en las casas de sus Distribuidores A, B y C por debajo de sus dos ramas. Asista a las sesiones con su patrocinador y aprenda el programa y el Patrón de Seguimiento.
Paso Tres: Todos se encuentran en la Presentación del Negocios UnFranchise® (UBP) que celebran los líderes en línea ascendente o la asociación local, y LLEVAN a dos personas de las sesiones celebradas en sus casas o a dos nuevos candidatos.
Paso Cuatro: Cuando su patrocinador ya haya celebrado las sesiones para A, B y C, usted deberá llevar a cabo las sesiones para A1, B1 y C1. (En este momento usted ya asistió a seis sesiones de uno a uno y a dos Presentaciones del Negocio UnFranchise (UBP).
Paso Cinco: Ahora usted puede empezar a duplicar el Patrón para A, B y C, al sustituir el trabajo que su patrocinador hizo para usted. Simplemente sea el Patrocinador ideal para sus Distribuidores.
Paso Seis: El patrocinador deja de hacer la secuencia ABC y ahora repite el programa realizando una sesión a profundidad al mes para los niveles A1, B1, C1, A2, B2, C2, A3, B3, C3, etc.
Por favor refiérase a los audios o CD de Los Cinco Fundamentos (código 1925 o código 1924) para instrucciones más detalladas respecto al Seguimiento y Desarrollo del Patrón ABC.